Культура не может быть предметом переговоров. Будет ли заключена сделка или нет, люди не меняют свою культуру ради бизнеса. Поэтому участникам переговоров нужно принять тот факт, что между ними существуют культурные различия и попытаться их понять. Культурные различия могут повлиять на деловые переговоры совершенно неожиданным образом. Ниже перечислены основные аспекты влияния культуры на международные переговоры.
Определение переговоров
В разных культурах интерпретируют по-разному само понятие переговоров. В Соединенных Штатах переговоры — это механический обмен предложениями и контрпредложениями, который приводит к заключению сделки. Это стандартный метод заключения соглашений. С другой стороны, в Японии переговоры — это средство поделиться информацией и создать отношения, которые, возможно, могут привести к заключению сделки.
Выбор участников переговоров
В разных культурах совершенно разные критерии выбора участников переговоров: как правило, это знание предмета, семейные связи, пол, возраст, опыт и статус. В разных культурах этим критериям придается разное значение. Например, на Ближнем Востоке важнее всего возраст, семейные связи, пол и статус, а в Соединенных Штатах более важны знание предмета, опыт и статус.
Протокол
Уровень формальности, который соблюдают участники переговоров, также обусловлен их культурой. С точки зрения культуры, Соединенные Штаты — неформальное общество, и американцы с первой же встречи начинают называть других людей только по имени. В то же время в Европе на звания обращают очень большое внимание. В США студенты называют своих профессоров просто по имени, а в Германии к профессору, имеющему докторскую степень, положено обращаться «профессор» или «доктор».
В Юго-Восточной Азии принято в начале первой встречи обязательно обмениваться визитками. Но это нужно делать совершенно определенным образом. В Соединенных Штатах люди могут обменяться визитками, а могут и не обменяться, потому что обмен визитками не является культурной нормой. Во многих традиционных культурах, когда мужчина кладет визитку собеседника в бумажник, а потом засовывает его в задний карман брюк, — он наносит этому человеку серьезное оскорбление. (Женщин это не касается.) Культура влияет и на то, как люди приветствуют друг друга и как одеваются. То, как участник переговоров приветствует другую сторону, или то, как он одет, может даже указывать на степень его заинтересованности и намерения на данных переговорах.
Коммуникации
Как мы уже говорили в первой главе, культура играет важную роль в том, как люди — и вербально, и не вербально — общаются с другими. Язык — часть культуры, и он состоит не только из произносимых слов, но и из символического значения жестов и того, какой смысл придается времени, пространству, предметам, дружбе и договоренностям. Невербальные коммуникации проявляются в жестах, выражении лица и других движениях тела.
В мире множество языков, и буквальный перевод с одного языка на другой невозможен. Еще сложнее правильно понимать символические и невербальные аспекты коммуникации разных культур. Например, дословный перевод на фламандский язык рекламного слогана компании Fisher, лидера в производстве автомобильных кузовов, «Body by Fisher» («тело от Fisher»), звучит как «труп от Fisher». А если буквально перевести на испанский рекламный слоган международной компании Hertz, которая занимается прокатом автомобилей, «Let Hertz put you in the driver’s seat» («Hertz уступит вам место водителя»), получится «Hertz сделает вас шофером». Название одной из моделей автомобилей компании Ford по-испански значит «не едет». Китайская компания, которая решила отправить в Египет партию обуви, столкнулась с серьезными проблемами, потому что рисунок на подошве этой обуви напоминал написанное по-арабски слово «Бог». В Латинской Америке никто не стал покупать фотокопировальные устройства Roto производства компании Olympia, потому что в Чили словом roto называют представителей самого низшего социального класса, а кроме того, по-испански roto значит «сломанный».
Более того, одни и те же слова одного и того же языка могут иметь разные значения даже в разных регионах одной страны. В англоязычных странах английский язык настолько разный, что в Великобритании и Австралии одно и то же слово может означать совершенно противоположные вещи. В Соединенных Штатах выражение table the report значит «отложить на некоторый срок», а в Англии — «выдвинуть вопрос на передний план».
Одно из проявлений невербальных коммуникаций — «язык жестов». В одной культуре определенные жесты могут считаться безобидными, а в другой их могут воспринимать как оскорбительные.
Вот несколько примеров:
Никогда не прикасайтесь к макушке головы малайца, потому что именно там находится душа. Никогда не показывайте арабу подошвы своей обуви, потому что они грязные и символизируют телесный «низ»; никогда не ешьте в мусульманских странах левой рукой, потому что она предназначена для выполнения гигиенических процедур. В Италии прикосновение к кончику носа — знак недоверия. Если в разговоре с французом вы сообщаете ему важную информацию или приводите важные аргументы, прямо и внимательно смотрите ему в глаза. Но в Юго-Восточной Азии прямого контакта глаз лучше избегать до тех пор, пока не установлены прочные отношения. Если ваш японский партнер глубоко втянул в себя воздух сквозь зубы, это значит, что у вас возникли серьезные проблемы. В конце долгих и успешных переговоров ваш мексиканский партнер обязательно захочет вас обнять, как и партнеры из Восточной Европы, которые могут заключить вас в объятия и три раза поцеловать попеременно в обе щеки. В США принято держать более далекую дистанцию с собеседником, чем в Латинской Америке, но более близкую, чем в Азии. В Соединенных Штатах люди пожимают друг другу руки крепко и долго, в Европе рукопожатие обычно бывает коротким и деловым, в Азии оно, скорее, мягкое и слабое. На Западе люди смеются, когда им смешно, в Азии это гораздо чаще указывает на смущение и подчинение. Кроме того, в большинстве стран Тихоокеанского бассейна публичное выражение сильных эмоций считается признаком дурного тона: здесь существует жесткая граница между личным и публичным. А в Латинской Америке человек, не выражающий эмоций, вызывает недоверие.
Время
В разных культурах времени придается разное значение и разный смысл. В культурах Востока время текуче. Оно вечно. Поэтому если в процессе переговоров возникают задержки, это ничего не значит. В Соединенных Штатах время фиксировано и очень ценно. Время — деньги, и разбазаривать его нельзя. По этой причине представители Северной Америки предпочитают начинать переговоры вовремя, тщательно планируют дискуссии, чтобы выполнить повестку дня и закончить переговоры в срок. Но китайцу, например, важнее всего довести работу до конца, и неважно, сколько времени для этого потребуется.
Склонность к риску
Одно из различий между разными культурами — готовность идти на риск. В культурах с высокой склонностью к риску участники переговоров могут заключить сделку даже в том случае, если отсутствует какая-то важная информация, но возможность, тем не менее, выглядит привлекательно. Представители культур со средней склонностью к риску ведут себя более осторожно. Если участники переговоров принадлежат к культуре, в которой риск не поощряется, они будут требовать дополнительной информации и тщательно изучать все аспекты сделки, прежде чем принять окончательное решение.
Группа или личность
В некоторых культурах высоко ценится индивидуальность. В других важнее — группа. В культурах, ориентированных на группу, переговоры требуют больше времени, потому что необходимо добиться согласия всех членов группы. В Соединенных Штатах наоборот, человек может принимать решения самостоятельно, и одобрение группы не нужно. Например, прежде чем заключить сделку, представителю американской компании в Китае пришлось встретиться с шестью разными людьми и шестью разными переводчиками, и шесть раз изложить одно и то же предложение.
Смысл договоренностей
В разных культурах достигнутые договоренности могут иметь совершенно разный смысл. В Соединенных Штатах основное внимание уделяется логике, формальностям и соответствию соглашения законодательству. Например, если выполнение условий сделки не требует слишком больших усилий, если при этом в контракте полностью прописаны все детали соглашения и, если соглашение может быть выполнено по решению суда, этого вполне достаточно. В традиционных культурах выполнение контракта зависит от семейных или политических связей, даже если некоторые его положения сформулированы не особенно четко. Более того, здесь условия сделки не считаются постоянными и могут меняться в зависимости от обстоятельств.
Другие материалы по теме:
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ОСНОВА ОСНОВ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА
СТРУКТУРА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ВЛИЯНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
РОЛЬ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
МАНЕРА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
УГЛУБЛЕННОЕ ПОНИМАНИЕ ХАРАКТЕРИСТИК КУЛЬТУРЫ
УЧАСТНИКИ И ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ
ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ, СВЯЗАННЫЕ С КУЛЬТУРНЫМИ РАЗЛИЧИЯМИ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА ПЕРЕГОВОРОВ
