Хотя с проблемами на переговорах сталкиваются компании любого размера, прежде всего навыков ведения международных переговоров недостает менеджерам малых и средних компаний. Если такие компании занимаются экспортом, навыки ведения переговоров могут быть необходимы им для того, чтобы вести дела с импортерами или торговыми агентами. Эти навыки также нужны, если компания изучает возможности создания совместных предприятий за рубежом или закупает сырье у иностранных поставщиков. Как мы уже говорили, переговоры с деловыми партнерами из других стран вести сложнее, чем с представителями местных компаний, потому что язык и обычаи иностранных партнеров отличаются от языка и традиций наших соотечественников. Эти культурные факторы делают такое взаимодействие более сложным.
Предположим, менеджер по экспорту небольшой компании, которая производит деревянную кухонную мебель, хочет найти агента по продвижению продукции своей компании на целевом рынке в определенной стране. Для этого он собирается посетить эту страну. Менеджер никогда не был в этой стране и не знаком с существующими здесь традициями ведения бизнеса и культурными особенностями. Он понимает, что прежде чем встречаться с несколькими потенциальными агентами, ему нужно как следует разобраться в том, как лучше всего проводить переговоры на данном рынке.
Переговоры начинаются с предварительного планирования и заканчиваются повторными переговорами, если это необходимо. Между этими двумя точками лежат стадии начала переговоров, переговоров о цене и заключения сделки.
Но вот предварительное планирование переговоров закончено. Сам процесс переговоров начинается с разногласий, так как каждая из сторон имеет собственную точку зрения и собственные цели. В приведенном выше примере, когда менеджер по экспорту встречается с потенциальными агентами на интересующем его рынке, он преследует определенные цели, которые могут и не совпадать с интересами его противников. Может быть, менеджер хочет, чтобы агент согласился на минимальные комиссионные, потому что это позволит его компании получить дополнительную прибыль, которую можно направить на расширение и модернизацию производства.
Более того, менеджер может стремиться заключить соглашения сразу с несколькими агентами в данной стране, чтобы увеличить объем экспортных продаж. Кроме того, он может рассчитывать заключить с агентом только кратковременное соглашение, чтобы таким образом исследовать рынок. Со своей стороны, потенциальный агент может потребовать более высоких комиссионных, настаивать на том, чтобы быть эксклюзивным представителем в регионе и стремиться заключить контакт на несколько лет, а не кратковременное “пробное” соглашение. В такой ситуации экспортеру необходимо знать, как себя вести, чтобы окончательное соглашение учитывало основные интересы его компании.
Весь процесс переговоров, от исходных позиций сторон и до того момента, когда у них возникает общая точка зрения, можно описать такими понятиями, как прояснение позиций, понимание, гарантии надежности и взаимная выгода. Логическое развитие переговоров подразумевает последовательную реализацию каждого из этих понятий.
Прояснение позиций и понимание — первые шаги, позволяющие избежать конфронтации. В приведенной выше ситуации экспортеру и потенциальному агенту необходимо прояснить свои позиции, стремиться понять другую сторону и обнаружить общие интересы. Например, стороны могут выяснить, что экспортеру важно добиться небольшого процента комиссионных, а агенту — эксклюзивности на данной территории.
Следующие стадии деловых переговоров связаны с понятиями «надежность» и «взаимная выгода». Эти понятия реализуются по мере того, как стороны обсуждают свои требования и причины, лежащие в их основе. В нашем примере это может означать, что агент считает вполне обоснованным желание экспортера вложить большую часть прибыли в развитие компании, чтобы она оставалась конкурентоспособной. С другой стороны, экспортер уверен в том, что агент приложит все усилия для продвижения товара, и тем самым убедит его в том, что долговременный контракт окажется для него выгодным. По мере развития переговоров точки зрения сторон на разные аспекты дискуссии постепенно сходятся.
Затем следует стадия уступок, встречных предложений и принятия решения. В этой фазе вопросы, по которым стороны еще не договорились, улаживаются с помощью компромисса с обеих сторон.
Последняя стадия — это завершение переговоров, то есть подписание соглашения между сторонами. В нашем примере это означает, что экспортер подписывает с новым агентом контракт, который соответствует по крайней мере некоторым из первоначальных целей экспортера (например, низкий процент комиссионных) и некоторым основным целям агента (например, контракт заключен сроком на два года). Однако даже на этой стадии процесс переговоров нельзя считать законченным, потому что обстоятельства могут измениться, и это может повлечь за собой необходимость в повторных переговорах, о чем всегда следует помнить.
Другие материалы по теме:
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ОСНОВА ОСНОВ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА
СТРУКТУРА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ВЛИЯНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
РОЛЬ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ НА ПЕРЕГОВОРЫ
МАНЕРА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
УГЛУБЛЕННОЕ ПОНИМАНИЕ ХАРАКТЕРИСТИК КУЛЬТУРЫ
УЧАСТНИКИ И ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ
ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ, СВЯЗАННЫЕ С КУЛЬТУРНЫМИ РАЗЛИЧИЯМИ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА ПЕРЕГОВОРОВ
