Прежде чем вступать в переговоры, желательно разработать их инфраструктуру. Это облегчит жизнь участникам переговоров и повысит продуктивность их усилий. Инфраструктура состоит из оценки текущего положения компании и установления ВATNA — то есть лучшей альтернативы сделке, по поводу которой ведутся переговоры.
Оценка текущего положения компании
Текущее состояние дел компании можно оценить с помощью метода SWOT — оценки сильных и слабых сторон компании, ее возможностей и грозящих ей опасностей. Эта техника часто используется для оценки ситуаций в бизнесе и менеджменте. Хотя этот инструмент менеджмента хорошо известен, он незаслуженно редко используется для разработки стратегии деловых переговоров.
Использование метода SWOT в бизнесе и менеджменте состоит в том, чтобы рассмотреть цели компании в сферах производства и маркетинга и оценить с точки зрения этих целей деятельность компании, ее организационную структуру и методы менеджмента. При этом нужно проанализировать четыре области: сильные стороны компании, ее недостатки, ее возможности и грозящие ей опасности. Необходимо рассмотреть вообще все аспекты деятельности компании и отнести их к одному из этих четырех элементов.
Если результаты анализа по методу SWOT применяются при планировании переговоров, выявленные сильные и слабые стороны компании, знание ее возможностей и угроз, с которыми она сталкивается, используются для разработки стратегии и тактики. Применение техники SWOT в международных переговорах позволяет укрепить сильные стороны компании, свести к минимуму ее слабости, быть открытым новым возможностям и нейтрализовать угрозы. В процессе переговоров знание сильных сторон компании может помочь их участнику аргументировать свои предложения. Чтобы компенсировать недостатки своей компании, участник переговоров может отвлечь от них внимание, сосредоточившись на других аспектах или расширив диапазон обсуждаемых вопросов. Что касается возможностей, в стратегию переговоров можно ввести специальные планы, направленные на их использование. Наконец, любые опасности для деятельности компании, выявленные в ходе анализа SWOT, в процессе переговоров можно нейтрализовать с помощью специальных мер или предложений.
В зависимости от предмета переговоров при разработке их стратегии можно сделать акцент на определенных аспектах или элементах SWOT-анализа. Например, если ваша цель — создание совместного предприятия, результаты анализа SWOT интерпретируются иначе, чем в том случае, если вы стремитесь найти нового агента по экспорту. В нашем примере в результате анализа SWOT компания может обнаружить, что одна из ее слабых сторон — то, что потребители в данной стране не знают ее продукции. На переговорах эту проблему можно решить, предложив потенциальному агенту рекламную поддержку. В то же время, чтобы убедить потенциальных агентов работать с компанией на выгодных ей условиях, можно привлечь внимание другой стороны к одной из сильных сторон компании, выявленных в ходе анализа SWOT, — например к высокому качеству ее продукции.
Анализ BATNA
Анализ BATNA (то есть лучшей альтернативы сделке, по поводу которой ведутся переговоры) позволяет провести переговоры более успешно. Такой анализ состоит в оценке потенциального соглашения по сравнению с его альтернативой. Если соглашение, достигнутое на данных переговорах, более привлекательно, чем все возможные альтернативы, — нужно заключать эту сделку. Если привлекательнее другая альтернатива — переговоры можно просто прекратить.
Подход BATNA меняет правила игры. Участники переговоров начинают видеть свою задачу не в том, чтобы во что бы то ни стало заключить контракт, а в том, чтобы сделать правильный выбор. Если соглашение не достигнуто, участники переговоров не считают это неудачей. Если сделка не состоялась, оказавшись невыгодной с точки зрения BATNA, — это успех, а не неудача.
В ходе анализа BATNA нужно учитывать несколько элементов: альтернативы, крайние сроки, интересы, знания, опыт, ресурсы самого участника переговоров и ресурсы другой стороны. Любые изменения этих элементов, скорее всего, изменят результаты анализа BATNA. Если в ходе дискуссий участник переговоров получает новую информацию, влияющую на BATNA, ему необходимо провести анализ заново. В ситуации переговоров подход BATNA не статичен, а динамичен.
BATNA необходимо определить с самого начала переговоров. Это установит цели, которым должно соответствовать потенциальное соглашение, принятое в результате переговоров, и, чтобы оценить их результаты, участнику не придется полагаться на субъективные суждения. По мере развития переговоров необходимо стремиться улучшить BATNA, проводя соответствующие исследования, принимая во внимание альтернативные источники инвестирования или определяя других потенциальных партнеров. Основной принцип BATNA таков: никогда не принимайте соглашения, которое, по крайней мере, не настолько же привлекательно, как BATNA.
Другие материалы по теме:
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ОСНОВА ОСНОВ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА
СТРУКТУРА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ВЛИЯНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
РОЛЬ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ НА ПЕРЕГОВОРЫ
МАНЕРА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
УГЛУБЛЕННОЕ ПОНИМАНИЕ ХАРАКТЕРИСТИК КУЛЬТУРЫ
УЧАСТНИКИ И ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ
ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ, СВЯЗАННЫЕ С КУЛЬТУРНЫМИ РАЗЛИЧИЯМИ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА ПЕРЕГОВОРОВ
