Участники переговоров — это люди, которые представляют свои организации в процессе заключения сделок. Знания о культуре и различных стилях ведения переговоров очень важны, но еще более важно хорошо знать ту организацию, которую представляет другая сторона, и то, какому подходу к переговорному процессу она будет следовать. Важное деловое соглашение, прежде чем оно будет принято, проходит через иерархию сотрудников организации. Поэтому полезно знать, кто и как может повлиять на результат переговоров, какую роль играет каждый из этих людей и какие неформальные отношения могут оказать влияние на переговоры.
«Ключевые» люди
«Ключевые» люди — это те люди, внутри и вне организации, которые должны одобрить сделку, прежде чем она будет окончательно закреплена. Например, в Соединенных Штатах любая важная сделка должна получить «добро» высшего руководства компании и ее совета директоров, а кроме того, еще и комиссии по ценным бумагам и биржам (Securities and Exchange Commission), Федеральной торговой комиссии (Federal Trade Commission), Департамента юстиции (Justice Department) и других организаций.
Прежде чем начинать переговоры, очень важно тщательно изучить отношение «ключевых» людей к определенным типам соглашений. Например, в Германии перед заключением сделки нужно принять во внимание мнение профсоюзов. В Европе часто становится препятствием Европейский Союз. Например, недавно руководство компании General Electric было буквально шокировано тем, что ЕС оказался серьезно обеспокоен ростом конкуренции, когда GE выкупила компанию Honeywell.
В развивающихся странах проект соглашения должен быть изучен различными государственными организациями. Иногда сделку могут «зарубить» даже неправительственные организации (NGO). Поэтому участнику переговоров нужно составить список всех тех, кто может повлиять на будущее соглашение.
Процесс принятия решений
Не менее важно понять, какую роль каждый из этих людей играет в процессе одобрения соглашения. Какие именно аспекты соглашения могут беспокоить каждого из них? Чьи полномочия позволяют снять вопросы, которые могут возникнуть у того или иного человека? Какой информацией можно воспользоваться, чтобы получить от разных людей желаемую реакцию?
Неформальное влияние
Во многих странах существуют различные рычаги влияния, более мощные, чем решения формальных лидеров. Такие рычаги могут не иметь формальных оснований, но именно они способны сделать переговоры успешными или завести их в тупик. Участнику переговоров необходимо определить роль такого влияния и обязательно учитывать его в своей стратегии.
То, насколько мощным может быть неформальное влияние, демонстрирует следующая ситуация. Американская компания — производитель электротоваров — создала совместное предприятие с китайской компанией, и для управления новым предприятием в Китае приняла на работу местного менеджера. Компания стремилась расширить ассортимент своей продукции, но китайский менеджер препятствовал этому, утверждая, что в Китае не будет спроса на новые товары. Американская сторона попыталась уладить конфликт с помощью переговоров. Но это не помогло, и китайский менеджер был уволен. Однако он отказался покинуть свой пост. Местное бюро по трудоустройству также отказалось сотрудничать с американцами. Тогда руководство американской компании попыталось закрыть совместное предприятие. Но оказалось, что оно не может отозвать свой капитал: по законам Китая решение о прекращении деятельности предприятия должны подписать обе стороны. Иностранная юридическая компания, в которую обратились американцы, тоже ничего не добилась, несмотря на баснословную стоимость ее услуг. В конце концов, необходимость подписей обеих сторон помогли устранить некие закулисные переговоры с помощью местной юридической фирмы. Для этого американской компании пришлось обратиться к местным консультантам, хорошо знакомым с ухищрениями и хитростями, которыми так славится китайская культура.
Недостаточно просто знать, кто принимает участие в процессе переговоров. Когда мы ведем переговоры с другими людьми, то обычно стремимся повлиять на результат процессов, происходящих в организации другой стороны. Но в разных культурах эти процессы принимают разную форму. Кроме того, разные процессы требуют совершенно разных стратегий переговоров. Это значит, что подход к переговорам необходимо тщательно разработать с учетом того, кто будет в них вовлечен, и каким подходам эти люди будут следовать.
Другие материалы по теме:
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ОСНОВА ОСНОВ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА
СТРУКТУРА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ВЛИЯНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
РОЛЬ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ НА ПЕРЕГОВОРЫ
МАНЕРА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
УГЛУБЛЕННОЕ ПОНИМАНИЕ ХАРАКТЕРИСТИК КУЛЬТУРЫ
ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ, СВЯЗАННЫЕ С КУЛЬТУРНЫМИ РАЗЛИЧИЯМИ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА ПЕРЕГОВОРОВ
