Советы для успешного проведения переговоров

Советы для успешного проведения переговоров

Переговоры чаще всего касаются обсуждения каких-то вопросов, решения проблем или спорных вопросов. Мы все это делаем каждый день: с нашими партнерами, детьми, друзьями, а также с клиентами. Примите как аксиому – ваш партнер не является врагом, а лишь оппонентом со своими интересами и взглядами.  

Переговоры – это повседневная жизнь

Придя на переговоры, вы говорите, что хотите, а ваш партнер сразу соглашается с вами! Разве не замечательно? Но, к сожалению, это из области фантастики. 

Слишком быстрое одобрение вашего предложения должно вызвать у вас резонные подозрения: 

  • правильно ли вы оценили рыночные условия? 
  • учли ли свои собственные интересы?
  • и вообще: может быть что-то не так с вашим партнером по переговорам?

Это абсолютно нормально, что у вас и вашего делового партнера разные интересы. Каждая сторона преследует понятную и никоим образом не предосудительную цель:

  • Вы хотите заплатить минимально возможную цену за новый автомобиль. Однако продавец хочет получить за свой товар максимально возможную цену.
  • Ваши клиенты хотят получить максимальную отдачу за минимальные деньги. Но, с другой стороны, компания заинтересована в том, чтобы продавать свои услуги за хорошие деньги, а не работать в убыток.

Все эти цели противоречат друг другу и не могут быть достигнуты одновременно. Вот почему необходимы переговоры. 


Цель переговоров – найти компромисс конфликтующих интересов, в результате которого все заинтересованные стороны в идеале будут удовлетворены или, по крайней мере, не будут чувствовать себя обманутыми.


Установите конкретные цели

Примеры четко поставленных целей:

  • Я хочу получить разрешение на строительство до 31 мая;
  • Я хочу увеличить свою зарплату со следующего месяца до 100 000 руб;

Вы можете вести переговоры, только если у вас есть четкие цели. И только тогда вы сможете определить, достигли ли вы своей цели и в какой степени.

Немного повысьте первоначальные требования

Вы можете наблюдать данный ритуал почти повсеместно: обе стороны начинают вести переговоры с изначально высокими требованиями: профсоюзы требуют увеличить заработную плату на 8%, а работодатели предлагают 2%. Оба участника публично заявляют, что требование другой стороны совершенно неприемлемо, и переговоры какое-то время идут на повышенных тонах. Конечным результатом является повышение заработной платы на 4 или 5% – значение, которое обе стороны считали реалистичным с самого начала.

В качестве отправной точки вы устанавливаете свою идеальную цель, то есть то, чего вы больше всего хотели бы достичь, например, заработную плату в 1000 евро. Но будьте осторожны! Ваша идеальная цель не должна быть нереальной! Если в вашей отрасли средняя заработная плата составляет от 800 до 1000 евро, то начинайте с суммы в 1100 евро, но не 2000. Иначе существует риск, что противоположная сторона сочтет вас непрофессионалом и переговоры будут немедленно прекращены.

Определите свой минимальный уровень

Скорее всего, вам придется сократить максимальную цель во время переговоров. Вот почему вы должны также установить минимальную цель перед началом переговоров, то есть то, что вы хотите достичь в самом крайнем случае.

Все, что находится между вашими максимальными и минимальными целями, является разменной монетой, которой вы можете пожертвовать в ходе переговоров. Если вы достигаете своей минимальной цели, то можете считать себя успешным. Если же вы можете договориться о большем, то у вас есть все основания считать себя идеальным переговорщиком.

Заранее подготовьте ответы на возражения

Конечно, у вашего оппонента тоже будут свои предложения. Он представит вам более или менее обоснованные возражения о том, почему ваши предложения нереальны и неосуществимы. Приготовьтесь к таким возражениям заранее! Подумайте о возможных контраргументах и сопоставьте их со своими предложениями.

Будьте гибкими

Даже при самой наилучшей подготовке переговоры не всегда будут идти так, как вы ожидали. Возможно, ваш оппонент упрям, может он приводит аргументы, к которым вы не готовы, может быть он сам находится под ограничениями, о которых вы не знаете. Это все не причины твердо стоять на своем и потерпеть неудачу, выйдя с гордо поднятой головой с переговоров. 

Подготовьте запасной план

Если вы не можете достичь даже минимальных целей, по крайней мере, попытайтесь получить другие выгоды.

Не удается получить желаемую скидку? Попробуйте получить бесплатный сервис или отсроченный платеж.

Молчите!

Просто ничего не говорите. Вы увидите – это невероятно сильный ход. Скажите, например: «Мой гонорар составляет 1000 евро». Не оправдывайте эту цифру, а просто молчите. Теперь очередь вашего оппонента. Он может согласиться или возразить, почему это слишком дорого для него. 

Не дайте себя спровоцировать

Вы должны правильно реагировать на возражения и даже агрессивные заявления. Никогда не позволяйте себе опускаться до крика или ответных оскорблений – даже когда вас провоцируют. Потому что, как только вы срываетесь на крик или сыплете оскорблениями, вы теряете не только переговоры, но и уважение других (а, возможно, даже уважение к себе).

Если ваш оппонент становится слишком громким, это, несомненно, одна из самых неприятных переговорных ситуаций: «Мне кажется возмутительным, как вы постоянно пытаетесь снизить цену на наши услуги! Мы не можем позволить себе работать с тем, кто не ценит нашу компанию и не соглашается с нашими условиями!”  Вот как вы можете среагировать: «Нам необходимо достигнуть соглашения о цене, но, пожалуйста, только не на этом эмоциональном и агрессивном уровне. В частности, речь идет о пункте 1.2… Я предлагаю: … “

Манипулирование

Ваш оппонент сидит за своим столом, смотрит в окно и барабанит пальцами по спинке стула или играет на своем смартфоне, пока вы разговариваете с ним. Сигналы ясны: то, что вы говорите, кажется ему совершенно неинтересным.

Вот как можно отреагировать: «Вы смотрите в окно и барабаните пальцами. Поэтому у меня такое чувство, что вы мысленно заняты чем-то другим. Должны ли мы перенести наш разговор на другое время или вам просто неинтересна наша беседа?”


ЗНАНИЕ СВОЕЙ ПОЗИЦИИ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

КАК ВЫБРАТЬ СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

Как подготовить свою компанию к продаже

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

  Пролистать наверх