Как подготовить свою компанию к продаже

Как подготовить свою компанию к продаже

Если вы хотите получить высокую цену при продаже компании, вы должны начать подготовку своей компании еще на ранней стадии. 

Прежде всего, продавец должен знать ключевые показатели и факторы, по которым потенциальные покупатели оценивают компанию. Поэтому подготовку к продаже компании необходимо начать за несколько лет до запланированной даты продажи. Только таким образом вы можете серьезно улучшить важные ключевые позиции, которые имеют решающее значение при продажи компании.

Параметры, определяющие стоимость компании

Стоимость компании, конечно же, определяется прежде всего ее доходностью (прибыльностью). Поскольку продажные цены для компаний часто указываются в мультипликаторах прибыли или продаж, оба размера представляются решающими. Но на самом деле, это является только первым шагом к переговорам. 

Вот краткий обзор важнейших факторов оценки компании:

  • Прибыль является основой для расчета рентабельности компании (прибыль до вычета процентов и налогов). Заемные расходы и налоги обычно не учитываются.
  • Продажи также играют центральную роль при оценке всей компании. Указывается всегда чистый оборот, т.е. с учетом всех скидок и кредитов.
  • Переговоры о цене определяются количеством капитала, доступного в компании, а также соотношением капитала к долгам компании.
  • Количество основных средств, запасов и дебиторской задолженности. Чем они выше, тем выше стоимость компании.
  • Профессиональные компетенции сотрудников, особенно менеджмента, является одним из важных факторов оценки компании для потенциального покупателя. Корпорации и институциональные брокеры, которые делают покупки в определенном сегменте, придают особое значение этому фактору.

Этот список не является исчерпывающим. Тем не менее, он явно показывает, что факторы продажи компании вряд ли могут быть изменены в краткосрочной перспективе. 

Внимание: В дополнение к вышеперечисленным параметрам, цена покупки также зависит от обстоятельств, на которые невозможно повлиять. К ним относятся, например, отрасль и местоположение компании. 

Не скрывайте прибыль!

Если владелец и предприниматель – это одно и то же лицо, как это часто бывает в малых и средних компаниях, финансовые отчеты обычно составляются в «консервативном ключе». Это позволяет экономить налоги, и деньги остаются в компании. Эта политика должна в корне измениться при планировании продажи. 

Прибыль должна быть показана в самом эффективном свете для расчета продажной цены будущим покупателем. Поскольку покупатель смотрит на прибыль за последние несколько лет, эта подготовка должна начаться заранее. Конечно, все должно проходить в строгом соответствии с законом и правильностью ведения бухгалтерского учета. 

На прибыль компании могут положительно повлиять множество других факторов. Например, работы по капитальному обслуживанию могут быть отложены, постоянные специалисты могут быть заменены временными работниками, а также предприняты усилия для экономии накладных расходов. Предприниматель же при долгосрочном развитии своей компании, как правило, поступает иначе. 

Активы

Покупатель компании будет платить справедливую цену только за те активы, которые действительно необходимы для работы компании. Как правило, его не интересуют дополнительные объекты недвижимости, покупка квартир для иногородних сотрудников или вложения в ценные бумаги. Поэтому компания должна расстаться со всеми непрофильными активами перед продажей. Капитал должен быть уменьшен до того минимума, который необходим для работы компании. Это означает прежде всего:

  • распределение прибыли, а не реинвестирование (при условии наличия достаточного капитала);
  • в первую очередь должны покрываться долговые обязательства;
  • непрофильные активы, такие как неиспользуемая земля, квартиры и ценные бумаги должны быть проданы. Это также относится к необходимости хранения излишних запасов, как сырья, так и готовой продукции.

Стратегические инвестиции

Каждое долгосрочное обязательное инвестиционное решение должно быть проверено на будущую жизнеспособность в глазах потенциального покупателя. Вы должны делать инвестиции, только если вы абсолютно уверены, что они необходимы для увеличения продаж и повышения прибыли. 

Должны быть сведены к минимуму:

  • Расходы на исследования и разработку новых продуктов.
  • Участие в дорогих выставках и долгосрочные контракты с маркетинговыми компаниями, как и другие расходы, которые не сразу приводят к увеличению продаж. 
  • Закупка новых ИТ-систем, тренинги для сотрудников и праздничные мероприятия по случаю юбилея образования компании также должны находиться под запретом. 
  • Простейшая правовая структура (несколько дочерних компаний) облегчает возможную интеграцию в инвестиционную группу для будущего покупателя.
  • Бухгалтерский учет, ведущийся в соответствии с МСФО облегчает учет и аудит для международных институциональных покупателей.

Практический пример

Небольшая компания, которая производит электронные компоненты для тестирования устройств при производстве пищевых продуктов. Сегодня компания является частью большой группы машиностроения, которая приобрела ее 12 месяцев назад у тогдашнего владельца и генерального директора. 

Последний своевременно осознал, что его дети совсем не заинтересованы в том, чтобы в будущем управлять компанией. После первых осторожных переговоров, которые несколько лет назад показали существенную разницу между запрашиваемой ценой предпринимателя и потенциального покупателя, собственник приступил к подготовке своей компании к продаже в среднесрочной перспективе и повышению ее стоимости. 

Было сделано три основных вещи:

  1. Правовая структура с производственной, управляющей и дочерней компанией была упорядочена. Осталось только одно ООО, которое можно было легко оценить. Были введены новые системы финансовой и управленческой отчетности.
  2. Ценные бумаги, купленные для долговременного инвестирования, были проданы. Излишние ликвидные средства были направлены на погашение банковских ссуд.
  3. Предполагаемое расширение технических возможностей сбыта продукции увеличило продажи на 700 000. В то же время, запланированная разработка продуктов нового поколения была заморожена. Это снизило затраты на НИОКР на 50%.

Через три года после первых переговоров, предложения от потенциальных клиентов уже были значительно выше, чем при первой попытке продажи компании. 

Вывод

Систематическая подготовка компании к продаже помогает продавцу получить более выгодную цену. А покупатель получает более структурированную компанию с «чистыми» активами и «прозрачными» оборотами и поэтому готов платить больше. 


Продажа компании

Советы для успешного проведения переговоров

Анализ клиентов и товаров

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

двадцать − 13 =

Пролистать наверх