Оглавление:
Участники переговоров хотят вести бизнес с надежными партнерами, с которыми приятно иметь дело.
Поэтому необходимо собирать информацию о репутации и стиле поведения другой стороны.
Чтобы выяснить, какова репутация потенциального партнера и в каком стиле он чаще всего действует, можно использовать три разных способа:
- собственный опыт;
- опыт других компаний, которым уже приходилось вести переговоры с вашим потенциальным партнером;
- отзывы о нем в других источниках, прежде всего в деловой прессе.
Информация о прошлом другой стороны может пролить свет на то, как она обычно проводит переговоры. Кроме того, нужно выяснить, не было ли в последнее время каких-либо изменений в управлении компанией, которые могут повлиять на исход переговоров. Люди со временем меняются, и то, что они делали в прошлом, не обязательно повторится в будущем.
Альтернативы переговоров
В процессе подготовки к переговорам необходимо рассмотреть все альтернативы. В случае провала переговоров они могут стать очень ценными предложениями. Кроме того, следует постараться выяснить, какие альтернативы существуют у другой стороны. Если она располагает альтернативой, не менее привлекательной, чем ваше предложение, то будет вести переговоры уверенно, ставить перед собой высокие цели и давить на вас, стремясь их достичь. С другой стороны, если ваше предложение лучше остальных альтернатив, потенциальный партнер будет больше заинтересован в том, чтобы достичь приемлемого соглашения. В таком случае вы сможете вести себя более напористо и настаивать на выгодных вам условиях.
Полномочия участников переговоров
Прежде чем вступить в переговоры, необходимо выяснить, обладает ли другая сторона полномочиями для заключения соглашения. Если таких полномочий нет, данные переговоры нужно рассматривать просто как ознакомительную встречу. Нужно быть осторожным и не сообщать слишком много информации тем, кто не обладает полномочиями вести переговоры. Никто не любит раскрывать ценную информацию, предназначенную только для тех, кто уполномочен принимать решения.
Если полномочия другой стороны недостаточны, при планировании стратегии переговоров не нужно рассчитывать на принятие окончательного соглашения. В противном случае позже вы будете испытывать раздражение из-за того, что вам приходится иметь дело с человеком, который обязан сверять каждый пункт с шефом из главного офиса. Необходимо заранее определить, готовы ли вы вести переговоры с теми, кто не обладает соответствующими полномочиями.
Стратегия и тактика ведения переговоров
Знание о том, какими будут на предстоящих переговорах стратегия и тактика другой стороны, может оказаться очень полезным. Никто не станет откровенно сообщать вам об этом, но некоторые выводы можно сделать на основании той информации, которую вы собрали. О стратегии другой стороны могут говорить ее репутация, стиль поведения, альтернативы, полномочия и цели.
Информация о другой стороне помогает разработать собственные стратегию, тактику и встречные предложения. Важнейший аспект переговоров — умелое использование силового влияния. В целом, тот, чьи аргументы и чья позиция сильнее, ведет переговоры к выгодному для себя результату за счет другой стороны.
