Основные стратегии и расчеты в переговорах

Основные стратегии и расчеты в переговорах

Один из важных аспектов подготовки к переговорам — установление ограничения для своих уступок: минимальная цена продажи, если вы продавец, и максимальная цена покупки, если вы покупатель.

На стадии подготовки каждая из сторон должна установить границы, за пределами которых переговоры больше не имеют смысла. Например, если вы продавец, то должны знать, в какой момент продажная цена вашей продукции становится для вас неприбыльной.
Это определяется на основании тщательной калькуляции себестоимости вашей продукции и других связанных с ней затрат.

Если вы покупатель, то должны заранее определить максимальные условия и цены, которые для вас приемлемы. Разница между двумя этими моментами составляет так называемую «зону торга». В целом уступки и встречные предложения сторон находятся именно в этом диапазоне.

Таким образом, исходные позиции участника переговоров – поставщика должны быть где-то посередине между самой низкой ценой, которая его устраивает и самой высокой, на которую, как он думает, согласится другая сторона (покупатель).
Очень важно, чтобы начальное предложение было реалистичным, заслуживающим доверия и разумным. Это поощряет позитивную реакцию другой стороны. Если начальное предложение слишком выгодно для одного из участников переговоров, его может оказаться сложно обосновать.
Такое предложение может вызвать у другой стороны негативную реакцию и недоверие, и из-за этого она будет вести себя более жестко.

Точка цели и точка отступления

Точка цели (target point) — это ситуация, наиболее желательная для участника переговоров, идеальное соглашение.
Пункт цели должен быть основан на реальной оценке ситуации. Например, экспортер хочет предложить иностранному дистрибьютору как можно более низкие комиссионные, но это не значит, что тот согласится на комиссионные в размере 1 процента. Следовательно, пункт цели экспортера для дистрибьютора может составлять 6 процентов, но не 2 процента.
Точка отступления, или потери интереса (reservation point), — это ситуация, в которой участнику переговоров уже не важно, заключить ли соглашение или прекратить переговоры. Результат переговоров больше зависит не от точек цели обеих сторон, а от соотношения их точек отступления. Определить свою точку отступления позволяет подход BATNA, или лучшая альтернатива сделке, по поводу которой ведутся переговоры.

BATNA

Аббревиатура BATNA раскрывается как «лучшая альтернатива сделке, по поводу которой ведутся переговоры».
Хотя этот метод кажется довольно простым, для участника переговоров он может стать мощным и полезным инструментом.
Впервые этот подход был разработан в рамках Проекта переговоров в Гарварде (Harvard Negotiation Project).
BATNA — стандарт, по которому оценивается предложенное соглашение. Это единственное средство, позволяющее участникам переговоров не принимать невыгодных для себя решений и соглашаться только на те условия, которые соответствуют их интересам.

Процесс оценки по методу BATNA состоит из нескольких шагов:

Рассмотреть все альтернативы. Участник переговоров проводит «мозговой штурм» и создает все возможные альтернативы на тот случай, если иностранный дистрибьютор откажется принять размер комиссионных в 6 процентов. Альтернативы должны быть реалистичными и основанными на достоверной информации. Экспортер может подумать о том, чтобы продвигать свой продукт в другой стране с помощью компании своей страны.

Оценить каждую альтернативу. Участник переговоров оценивает привлекательность и ценность каждой альтернативы, определенной на первой стадии. Если результат в случае обращения к какой-либо из альтернатив предугадать сложно (например, каким будет уровень продаж, если продвигать продукт с помощью компании своей страны), необходимо определить вероятность тех или иных результатов.
В качестве примера рассмотрим три альтернативы:
Альтернатива 1. Дистрибуция с помощью компании своей страны.
Альтернатива 2. Дистрибуция через Интернет.
Альтернатива 3. Увеличить размер комиссионных иностранного дистрибьютора до 10%.
Предположим, потенциальный уровень продаж на данном рынке составляет 20 миллионов долларов. Вероятность достичь этого уровня при выборе каждой из альтернатив составляет, соответственно, 0,5, 0,2 и 0,3.
При этом комиссионные и другие затраты составят:
альтернатива 1 — 7 %;
альтернатива 2 — 2,4%;
альтернатива 3 — 10%.
Таким образом, ожидаемый доход от продаж составит:
альтернатива 1: 20 миллионов долларов х 0,5 = 10 миллионов долларов;
альтернатива 2: 20 миллионов долларов х 0,2 = 4 миллиона долларов;
альтернатива 3: 20 миллионов долларов х 0,3 = 6 миллионов долларов.
Размер комиссионных будет таким:
альтернатива 1: 10 миллионов долларов х 7 % = 700 тысяч долларов;
альтернатива 2: 4 миллиона долларов х 2,4% = 160 тысяч долларов;
альтернатива 3: 6 миллионов долларов х 10 = 600 тысяч долларов.
На основании такой оценки становится ясно, что лучшей из трех альтернатив является альтернатива 1. Именно она и представляет собой BATNA нашего экспортера.

Определение точки отступления

Чтобы определить точку отступления, нужно подсчитать стоимость дистрибуции по каждой альтернативе.
Стоимость дистрибуции через компанию из страны экспортера, где размер комиссионных составляет 7% от продаж – 7 % х 0,5 = 3,5 %.
Стоимость дистрибуции через Интернет, где затраты на продажи составляют 4% от продаж – 4 % х 0,2 = 0,8 %.
Стоимость повышения размера комиссионных иностранного дистрибьютора до 10% – 0,5 (7 %) + 0,2 (4 %) + 0,3 (10 %) или 3,5 + 0,8 + 3,0 = 7,3 %.
Таким образом, точка отступления — 7,3 %.
Это означает, что наш экспортер не должен предлагать больше 7,3 % комиссионных за дистрибуцию своих продуктов на иностранном рынке.

«Зона торга»

«Зона торга» — это диапазон между точками отступления обеих сторон. В нашем примере окончательный размер согласованных комиссионных превышает размер, предложенный экспортером, и находится ниже того размера, которого изначально требовал иностранный дистрибьютор.
«Зона торга» служит важной цели: она позволяет определить, возможно ли достичь соглашения и стоит ли продолжать переговоры. Чтобы установить «зону торга», нужно знать не только собственную точку отступления, но и точку отступления другой стороны. Конечно же, определить точку равновесия другой стороны непросто. Но на основании доступной информации это нужно сделать обязательно, даже если это будет всего лишь предположением.
«Зона торга» может быть позитивной или негативной. В позитивной «зоне торга» точки отступления обеих сторон перекрываются: это значит, что стороны могут прийти к согласию.
«Зона торга» может быть негативной. При этом точки отступления обеих сторон не перекрываются

Власть

На переговорах власть играет особую роль. Она может выражаться в формах вознаграждения, принуждения, статуса, авторитета или знаний.
Власть вознаграждения выражается в возможности влиять на поведение других людей, вознаграждая их или лишая вознаграждения. Вознаграждение может быть материальным (например, деньги) или нематериальным (например, признание или похвала). Власть принуждения связана с возможностью влиять на поведение других людей с помощью наказания. Наказание также может быть материальным (например, штраф) и нематериальным (например, порицание). Власть статуса основана на возможности требовать послушания (например, власть старшего офицера над офицером более низкого ранга). Власть авторитета основана на уважении и восхищении одного человека другим благодаря его положению, богатству или статусу. Наконец, власть знаний основана на знаниях, навыках или способностях личности.

С точки зрения переговоров ни один из типов власти не является более или менее эффективным. Однако власть вознаграждения (и принуждения) менее стабильна, потому что ее необходимо поддерживать постоянно. Власть авторитета и знания в большей степени основана на реальной ситуации.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

двадцать − 16 =

Пролистать наверх