Оглавление:
Лидогенерация (от англ. Leads Generation) – привлечение ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ клиентов, которые рассматривают возможность покупки ОПРЕДЕЛЕННОГО товара/услуги.
Хотелось бы сделать акцент на самом важном моменте моменте: лид – это не готовый клиент, который что-то готов купить «здесь и сейчас»!
Чаще всего это человек, который присматривается к товару/услуге, собирает необходимую информацию о ценовых предложениях, компаниях, представленных на рынке и т.п.
Синонимом данного определения выступает понятие «сделать заявку», запросить информацию по продукту, счет на оплату и т.п.
Сделать из этого человека покупателя (закрыть сделку) – задача совсем другого плана! Это прямая работа вашего отдела продаж. Именно за это вы и платите заработную плату своим менеджерам.
Со своей стороны, мы готовы обеспечить ваших менеджеров потом «теплых клиентов», которые уже проявили интерес к Вашему товару/услуге.
Возможно данный человек не готов совершить покупку сейчас, но сделает это в ближайшее время. Пример: семья рассматривает покупку кухни, но заказывать ее будет только через 3-4 месяца, т.к. пока еще не сделан черновой ремонт.
Каналы поступления «лидов» могут быть различные:
- заявка на сайте;
- просьба об обратном звонке;
- звонок в отдел продаж
Порядок работ по привлечению новых клиентов
- Формирование целей по проекту;
- Планирование основных рабочих гипотез и инструментария по достижению целей;
- Формирование УТП (уникальное торговое предложение), включающее ключевые отличия от конкурентов:
цена
сроки исполнения
гарантии
бесплатные бонусы за покупку и т.п. - Маркетинговый план продвижения вашего продукта (услуги):
рекламный бюджет
основные каналы продаж
создание Landing Page для рекламного трафика: Google Adwords, Яндекс Директ
создание многостраничного сайта для поискового трафика
разработка скриптов продаж для телемаркетинга
ежемесячный отчет и формирование воронки продаж
планирование и тестирование новых источников трафика
По результатам ежемесячного отчета производится корректировка плана по привлечению новых клиентов, рекламного бюджета
В работе используется весь доступный маркетологу ассортимент привлечения потенциальных клиентов:
- контекстная реклама
- поисковый интернет-трафик
- телемаркетинг (обзвон потенциальных клиентов)
- баннерная реклама на родственных тематических сайтах
- вирусный маркетинг
- PR-компании
- реклама и тематические статьи в печатных изданиях
Преимущества лидогенерации:
- Оплата осуществляется только за сделанное обращение (звонок, заявка на сайте, заказ обратного звонка)
- Клиент «в явном виде» рассматривает возможность покупки конкретного товара/услуги
- Экономия рекламного бюджета: вне зависимости от кол-ва обратившихся потенциальных клиентов цена остается фиксированной и не меняется
- Бесплатный «рекламный фон» для компании. Товары/услуги рекламируются на разных площадках, формируется положительный имидж бренда.
4 обязательных условия для успешных продаж в сфере B2B
В последние годы мир продаж B2B стал более требовательным и сложным. В основном это связано с высокими требованиями покупателей, которые ожидают от этой отрасли «легкого» шоппинга. Покупатели B2B теперь ведут себя больше как обычные потребители B2C и настаивают на удобном взаимодействии с продавцом.
Электронная коммерция стала предпочтительным каналом для простых процессов покупки. Однако для более сложных сценариев клиентам по-прежнему нужен торговый представитель, который фильтрует и обобщает информацию, доступную для них в Интернете, и добавляет важные моменты, которые имеют к ним отношение. Но все должно происходить быстро, потому что покупатели не готовы ждать эту услугу, которую они считают само собой разумеющейся. Вкратце: ожидания сегодняшних продавцов B2B высоки – и, к сожалению, большинство продавцов не соответствуют этим требованиям.
В статье в Harvard Business Review говорится, что нерелевантная, бесполезная информация и контент ограничивают возможности для бизнеса на ранних этапах процесса продаж. Эти результаты ясно показывают, что сегодня клиенты B2B хотят более удобных покупок. Но это легче сказать, чем сделать. Следующие четыре пункта помогут вам улучшить качество обслуживания клиентов B2B.
1. Предоставьте клиентам релевантный контент
Контент может стимулировать беседу, но также и положить ей конец. Вы знаете, какой контент вредит вашему бизнесу? Устаревший, нерелевантный, не имеющий ничего общего с компанией или отраслью клиента. С другой стороны, правильный контент помогает открыть диалог, если он повышает ценность продукта, предлагая интересные идеи.
Покупатели ожидают, что контент будет соответствовать их конкретным задачам. Это могут быть видеоролики, которые ярко воплощают в жизнь конкретный продукт или услугу. Тематические исследования компаний на сопоставимых рынках также помогают в принятии решений. Независимо от содержания, преимущество состоит в том, что он открывает глаза покупателю и показывает ему решение, которое он раньше не рассматривал.
2. Превратите продавцов в консультантов
Результаты отчетов подтверждают, что клиенты положительно отзываются о продавцах, которые действуют как партнеры, а не просто знакомят их с продуктом или услугой. Торговые представители должны хорошо понимать отрасль клиента и ее динамику. Посредством непрерывного образования и обучения, а также наставничества, сотрудники могут пересмотреть свою роль и стать надежными консультантами. Тогда заказчик может быть уверен, что его партнёр сделает все возможное, чтобы найти правильное решение задач, стоящих перед его компанией.
3. Персонализируйте
Чтобы предоставить клиентам дополнительную ценность, продавцы должны предлагать идеи и решения, адаптированные к конкретным задачам их покупателей. Это означает, что контент, которым делится сотрудник, должен отражать не только отрасль покупателя, но и все соответствующие аспекты его бизнеса. Контент должен показывать, как продукт или услуга могут генерировать рентабельность инвестиций и повышать эффективность бизнеса.
Если торговый представитель точно не знает, где находится потенциальный клиент на рынке и какие проблемы он пытается решить, завоевать его доверие невозможно. Когда покупатели увидят, что ваша команда по продажам выполнила свою домашнюю работу и что контент «заточен» для них, а не для кого-либо еще, вас быстрее примут в качестве партнера.
4. Не стоит недооценивать силу человеческого взаимодействия
Хорошая новость для продаж заключается в том, что современный клиент B2B по-прежнему нуждается в человеческом контакте, несмотря на сегодняшнюю потребность в технологиях. В частности, руководители высшего звена говорят, что полагаются не только на электронные письма, но и звонки торговых представителей. Ведь речь идет о построении доверия. Для руководителей высшего звена важно знать, что за информацией стоит конкретный человек, сосредоточенный на потребностях и готовый помочь в решении их проблем.
В эпоху цифровых технологий торговые представители всегда должны быть на шаг впереди клиентов, это единственный способ обеспечить им требуемый объем покупок.
Проведение маркетингового исследования
