Оглавление:
В общем виде телемаркетинг – это общение с клиентом с использованием с использованием средств телефонии.
В современном мире основной поток информации, включая рекламу на телевидении и интернет-порталах, не ориентирован на конкретного человека, а скорее на общую массу.
Как следствие – эффективность подобных каналов (конвертация в конечного потребителя) крайне низка. И измеряется сотыми и даже тысячными долями процентов. Общение напрямую с потребителем, возможность вести диалог, слышать своего собеседника, чувствуя его настроение, интонацию, тембр голоса ценится очень высоко.
В телемаркетинге очень явно прослеживается зависимость от классической воронки продаж: чем больше клиентов удается «зацепить» предложением, тем более вероятно появление
Цели телемаркетинга
- сбор необходимой информации об организации, контактных данных сотрудников;
- продажа товаров/услуг;
- проведение маркетингового исследования (сбор и обработка необходимой информации);
- получение обратной связи у действующих клиентов для определения степени лояльности к организации (бренду);
- информирование о новых товарах/услугах, скидках и предложениях.
Самые востребованные направления работы по телемаркетингу
- Формирование базы потенциальных клиентов. Т.е. людей или организаций, выразивших интерес к покупке конкретного товара или услуги (сбор информации);
- Актуализация старой базы данных (обновление контактной информации);
- Информирование действующих или потенциальных клиентов о проходящих акциях и предложениях;
- Продажа товаров или услуг (направление коммерческих предложений, выставление счетов на оплату);
- Работа по взысканию просроченной дебиторской задолженности;
- Анкетирование при проведении маркетинговых исследований.
Преимущества телемаркетинга - По сравнению с другими видами привлечения клиентов – это один из самых «бюджетных» способов продажи;
- Реально провести за день 100-120 результативных разговоров с потенциальными клиентами;
- В некоторых видах бизнеса, где проводить встречи с каждым клиентом нерентабельно, телемаркетинг становится одним из основных (возможно единственным) каналов продаж;
- Не смотря на огромный процент «отказов» в процессе телефонного общения, лучшего способа «пощупать» клиента и выяснить у него необходимую информацию пока еще не придумали;
- Возможность общаться с клиентами на своих условиях: вы сами выбираете время звонка и тему для разговора;
- В процессе разговора никто не запрещает пользоваться любыми подсказками: от скриптов продаж до технических справочников и советов Гугла;
- Нет необходимости соблюдать деловой дресс-код: костюм, дороги часы, телефон и т.п.
- Вы занимаете активную продажную позицию: сами ищите клиентов и не зависите от рекламных бюджетов.
Каковы преимущества холодных звонков по сравнению с обычными стратегиями привлечения клиентов?
Чтобы увеличить чистую прибыль, вам необходимо повысить продуктивность собственных продаж. Это достигается, с одной стороны, за счет более интенсивного обслуживания клиентов, а с другой — за счет активного привлечения новых клиентов. Снижение продаж и все более жесткая конкуренция побуждают большинство компаний снова обратиться в сторону холодных звонков. Если вы не хотите полагаться только на существующих клиентов, вам не избежать холодного обзвона.
Холодные звонки по телефону — мощный инструмент продаж. В первую очередь это касается сбора информации: информация о компаниях, лицах, принимающих решения, и информация о рынке.
Далее мы объясняем, почему холодные звонки по телефону — это самый прямой путь к лицу, принимающему решение, и как аутсорсинг холодных звонков помогает в повышении объёмов продаж.
Определение: что такое холодный звонок?
Холодные звонки — это инструмент продаж, который многие компании используют для обращения к потенциальным потенциальным клиентам и привлечения новых клиентов. Это относится как к рынку конечных потребителей (B2C), так и в среде бизнес-клиентов (B2B). На рынке B2B холодные звонки по телефону по-прежнему остаются одним из наиболее эффективных методов привлечения клиентов.
Чтобы продать продукт или услугу потенциальным клиентам, отделу продаж необходимо провести презентацию или назначить встречу с потенциальными покупателями и покупателями. Это может происходить по телефону, в виде онлайн-встречи или во время встречи с клиентом на месте. Сложные продукты и продукты, требующие объяснения, редко продаются без средств коммуникации, ориентированных на диалог. Вместо того, чтобы просто поднять трубку, предприниматели должны систематически планировать кампании по привлечению клиентов через холодные звонки. Это значительно увеличивает шансы на успех при встрече с потенциальными клиентами.
Есть много причин, по которым компании пренебрегают контактами с новыми клиентами. Холодные звонки вообще — это трудоемкий процесс и одна из самых непопулярных задач в продажах. Часто отсутствует готовность целенаправленно идти на холодные звонки. Не хватает времени, персонала, а список адресов часто недоступен или ведется неадекватно.
Доказано, что холодные звонки по телефону очень перспективны. Минусов практически нет. Тем не менее многие сотрудники отдела продаж скептически относятся к холодным звонкам. Даже если не ставится под сомнение необходимость холодного обзвона для привлечения новых клиентов, многие продавцы избегают этого пути.
Три шага к успешному холодному звонку
Подготовка
Перед звонком необходимо провести тщательное исследование. Важно понимать, что это за компания, с которой мы собираемся иметь дело.
Усилитель диалога
Помимо первого впечатления во время телефонного разговора, большое значение имеет информационный материал, направленный после него. Это дает заинтересованной стороне детальный обзор предложения. Кроме того, PDF-файлы и электронные письма часто пересылаются другим лицам, принимающим решения в компании.
Последующие действия
Второй звонок уже не холодный. Мы ссылаемся на предыдущий телефонный звонок и отправленное электронное письмо. Теперь нужно прояснить последние вопросы и снять все оговорки.
Что можно сделать с помощью холодных звонков?
Многие до сих пор критически относятся к холодным звонкам по телефону. На то есть разные причины. Некоторым не совсем ясна правовая ситуация, некоторые видят в этом плохую репутацию, которая часто возникает из-за сомнительных действий некоторых колл-центров. Третьи считают, что их продукт слишком сложен, чтобы продавать его с помощью холодных звонков по телефону, или что их клиентура слишком особенная или слишком элитарная, чтобы с ней можно было связаться с помощью холодных звонков.
Такие предположения действительны только до тех пор, пока они не будут опровергнуты качественным и серьезным подходом. Факты таковы: хорошо организованные холодные звонки — это мощный инструмент продаж, который приводит к увеличению числа клиентов, увеличению продаж, лучшему пониманию рынка и повышению узнаваемости бренда.
Советы по холодным звонкам
Определите целевую группу
Важно понимать, на какую целевую группу нацелен продаваемый продукт или услуга. Был ли у вас подобный опыт с другими клиентами в этой области? С кем в основном разговаривали и к какой профессии принадлежат соответствующие контактные лица? Подумайте, каким компаниям может быть интересно ваше предложение.
Подготовьтесь
Холодный звонок более успешен, если данные потенциальных клиентов верны и актуальны. Надежные данные лиц, принимающих решения, являются основой успешного холодного звонка.
Аутсорсинг холодных звонков
Преимущества аутсорсинга холодных звонков многочисленны. Прежде всего, индивидуальный подход к клиентам является одной из причин использования целевых мер холодного обзвона. Точный подход к целевой группе, которая подходит вам, поможет вам быстрее достичь своей цели в генерации лидов и привлечении новых клиентов. Холодный звонок по телефону — самый прямой способ обратиться к потенциальным клиентам и убедить их в продукте или услуге или, по крайней мере, вызвать у них такое положительное любопытство.
Кроме того, холодные звонки по телефону обеспечивают большее присутствие на рынке и повышают осведомленность как о продукте, так и о компании. Профессионально реализованный, он также оставляет положительное впечатление, поскольку люди, с которыми вы связались, ценят, когда телефонный звонок делается целенаправленно, информативно и представительно.
Важность корпоративного стиля для бизнеса
