Увеличение продаж вашего интернет-магазина

Увеличение продаж вашего интернет-магазина

Все больше и больше людей открывают для себя интернет-магазины. Покупки в Интернете экономят время и являются более практичными. Однако, конкуренция в электронной коммерции не спит и становится все жестче. Чтобы подготовиться к этой борьбе необходимы работающие стратегии онлайн-продаж. 

В этой статье мы хотим дать вам несколько советов, с помощью которых вы сможете получить максимальную отдачу от своих продаж и тем самым увеличить прибыль.

Предложите 3 разных ценовых продукта

По возможности, вы должны позволить своим клиентам выбирать из трех продуктов по разным ценам. Это дает покупателю возможность выбирать между дешевым, средним и дорогим продуктом. Это имеет большой смысл с психологической точки зрения, поскольку большинство покупателей будут использовать продукт средней цены. Очень немногие покупатели обычно выбирают самый дорогой вариант, хотя зачастую он и дает много преимуществ. 

Что необходимо учитывать

Различные классы в самолете (эконом-класс, бизнес-класс, первый класс) или членство в фитнес-студии (например, Light, Classic и Premium) могут быть предложены в качестве примеров различных ценовых категорий. При ценообразовании следует убедиться, что разница в цене между дешевой и средней ценой не слишком велика. В конце концов, потенциальный клиент должен подумать о выборе: “Стандартный билет не такой дорогой. Возможно, я должен выбрать его”. Потенциальному покупателю должны быть показаны преимущества и недостатки отдельных продуктов продаж, чтобы он знал за что платит. Лучше всего это сделать, сравнив все преимущества и недостатки в сводной таблице. Это дает возможность сравнить все ключевые факты и быстро решить какой из вариантов наиболее предпочтителен.

Дефицит количества и времени

Редкие товары или услуги всегда были более интересными и желанными, чем товары массового спроса. Если интересующий продукт доступен только в небольших количествах, то интерес покупателя многократно возрастает, что может стать очень большим рычагом для увеличения продаж. С акциями типа «осталось только одна штука» или «только сегодня» вы оказываете определенное давление на своих потенциальных покупателей. 

Вы также можете работать с дефицитом цифровых информационных продуктов. Здесь, однако, надо говорить об искусственном дефиците, поскольку, в отличие от физических продуктов, на самом деле количественного ограничения не существует. Если вы также хотите реализовать это решение для своего интернет-магазина, лучше всего отнести этот искусственно созданный дефицит к проведению специальной (рекламной) компании.

Что необходимо учитывать

  • Используйте дефицит не на постоянной основе. Вы должны быть особенно осторожны, когда говорите о нехватке информационных продуктов.
  • Называйте реалистичные и достоверные цифры.
  • Предоставляйте как можно более точную информацию.

Используйте скидки с большой осторожностью

Большинство предпринимателей постоянно сталкиваются с сильным ценовым давлением. Они часто не в состоянии аргументированно пояснить свои ценовые требования. Именно поэтому многие компании полагаются на скидки, чтобы сделать свою продукцию более интересной для потенциальных клиентов. Однако стратегия скидок на постоянной основе может разрушить вашу компанию. 

Скидки всегда следует применять крайне осторожно и только по уважительным причинам, так как они снижают прибыль компании. Хорошей причиной для объявления скидки бывает снижение цены при покупке большого количества товаров (скидка за объем). 

В качестве благодарности вы можете сделать ставку на бонусную программу. Но ни при каких обстоятельствах вы не должны поддаваться на шантаж, т.к. многие клиенты чаще покупают товар только тогда, когда получают скидку. Если вы реагируете на такое давление, то показываете клиенту, что идёте у него на поводу. 

Лучшие варианты:

  • 1-й бонус: в дополнение к покупке одного продукта клиент получает бесплатный образец другого товара.
  • 2-й бонус: не обещайте клиенту дать бесплатный продукт при покупке 10-го, потому что в 99% случаев он и так будет покупать его снова. Гораздо лучше добавить в качестве другой товар. 
  • Ваучер: ваучер способствует лояльности клиентов и очень полезен для привлечения новых клиентов, для того чтобы они могли что-то купить в вашем интернет-магазине. 

Ставка на дополнительные продажи

В случае дополнительных продаж покупателю предлагается товар более высокой цены и более высокого качества чем тот, которым он был изначально заинтересован. Цель состоит в том, чтобы клиент потратил на покупку больше денег, чем изначально планировал. 

В отличие от распродаж, кросс-продажи – это не предложение покупателю более качественного продукта, а побуждение его купить дополнительные продукты, которые могли бы выгодно дополнить первоначальный товар. Для этого часто используется фраза «Мы также рекомендуем следующие товары» или, как делает Amazon: «Клиенты, которые купили этот товар, также купили …».

Перекрестные продажи возможно автоматизировать с помощью инструментов, которые чаще всего уже интегрированы в соответствующие онлайн системы.

Обслуживание клиентов

Обслуживание клиентов всегда было одним из важнейших столпов успешных компаний, потому что часто определяет успех будущих продаж и общую удовлетворенность клиентов.

Все больше и больше предпринимателей вплотную занимаются этим вопросом и вкладывают средства в увеличение обслуживающего персонала, либо переводят все процессы на аутсорсинг.

Социальные сети

  • 78% предпринимателей считают, что социальные сети скоро станут ключевым каналом обслуживания клиентов.
  • 46% клиентов ожидают, что компании будут предлагать товары и услуги через популярные социальные сети.
  • 88% клиентов откладывают покупку, как только видят, что их вопросы остаются без ответа.

Это означает, что обслуживание клиентов становится все более интерактивным. Другими словами: если привлечение клиентов и реклама осуществляются в Интернете, то и обслуживание клиентов также должно быть в полной мере доступно в Интернете.

Отслеживайте ключевые показатели

Отслеживая и анализируя взаимодействие с клиентами, можно предотвратить возникающие проблемы и обеспечить более квалифицированную поддержку. Это означает, что вы всегда сможете получить актуальную картину того, где у клиента могут остаться вопросы, и какую форму поддержки он хотел бы получить.

Создайте интерактивный центр обслуживания клиентов

90% всех клиентов посещают веб-сайт компании, прежде чем принять решение о покупке.

Включите онлайн-чат

У клиентов часто возникает вопрос непосредственно перед покупкой товара. Если вы не отреагируете достаточно рано, это приведет отмене покупки.

84% клиентов готовы купить что-то у компании, которая отвечает на запросы менее чем за минуту.

Если обслуживание клиентов занимает больше времени, то уже только 45% клиентов будут заинтересованы в дальнейшем совершении покупки.

77% всех клиентов утверждают, что онлайн-чат положительно влияет на имидж компании.

Используйте отзывы

Отзывы клиентов придают вашему интернет-магазину и продуктам больше доверия и могут значительно увеличить продажи. 

Почему это работает? Для тех, кто ищет продукт в Интернете, отзывы и опыт использования товара другими клиентами очень ценны. 

Увеличиваем конверсию, используя психологические приемы

Вам знакомо чувство страха? Если вы ответите честно, то скажите «да». Из-за эволюционных изменений страх – это одно из чувств, которое вызывает наивысший уровень бдительности и моментальную готовность действовать. 

Вы должны знать, что существует примерно два общих мотива совершения покупок. С одной стороны, покупка совершается в момент, когда вы хотите что-то потреблять (для радости), а с другой стороны, покупка совершается для того, чтобы избежать страха и боли. Теперь угадайте, какой мотив покупки чаще встречается в повседневной жизни? Угадали те, кто подумал о втором. 

Именно негативные эмоции чаще всего заставляют нас принимать решение о покупке. 

Если продукт будет экономить 2000 рублей в день, вам не следует говорить: «Этот продукт принесет вам 2000 рублей в день». Намного лучше сказать: «Если у вас не будет этого продукта, вы будете терять 2000 рублей каждый день». Человек цепляется за то, что у него есть, и потеря (даже чисто гипотетическая) вызывает внутренний, сильный страх, который приведёт к действию намного быстрее, чем перспектива радости.

Узнайте болевые точки

Как следует из определения, это точка, при воздействии на которую возникает чувство боли или страха. 

Выявление болевых точек – в первую очередь исследовательская работа. Первым шагом в размышлении должно стать то, какую проблему (блокировку) вы хотите решить с помощью своего продукта (ключа).

Методы сбора информации

Конечно, исходя из своей эмпатии, вы можете мысленно предположить, где именно могут возникать проблемы, но всегда точнее и лучше получить эту информацию из первых рук.

Интервью

Это может звучать просто, но работает на 100%. Спросите у клиентов или людей, которые соответствуют их профилю. Это отличный способ узнать, что именно заставило их сделать покупку.

Интернет

На форумах и в группах вы найдете множество вопросов и советов, благодаря которым сможете определить, в чем именно заключается проблема и как можно ее решить.

Facebook и Ко

Социальные сети – прекрасный инструмент в умелых руках. В дополнение к участию в тематических группах, прямое общение с людьми может натолкнуть на движение в нужном направлении.

Советы по оптимизации конверсии для интернет-магазинов

Есть много причин, по которым клиенты покидают интернет-магазины: отсутствует способ оплаты, стоимость доставки слишком высока, или в описании продукта отсутствует важная информация. Вот 5 советов как увеличить коэффициент конверсии.

Сделайте альтернативные предложения

Этот фактор является одним из обязательных – предложение альтернативных товаров. Убедитесь, что клиенты видят альтернативные предложения продукта, если, например, их первоначальный поиск не дал результатов. Это поможет удержать клиента в магазине, даже если вы не можете выполнить его первоначальный запрос. 

Совет: если вы на самом деле не можете предложить продукт, в дополнение к альтернативным продуктам, вы можете посоветовать обратиться в партнерский магазин, который поможет выполнить данный запрос. 

Постоянные клиенты должны быть в приоритете

Любой, кто часто посещает ваш магазин и делает покупки, должен получать больше индивидуальных предложений, чем клиенты, которые редко радуют своим присутствием. 

Наградите постоянных клиентов за верность! Например, вы можете предложить ваучер или скидку на самые востребованные товары. Выстраивайте долгосрочные отношения со своими постоянными клиентами. 

Переходите на контент-маркетинг и рассказывайте истории продуктов

Простого списка товаров с подробным описанием уже недостаточно. Дополните описания своих продуктов ценными советами. Покажите, что вы являетесь экспертами, но не переусердствуйте: если вы слишком заняты копирайтингом, некоторые клиенты будут использовать ваш сайт только как источник информации, а не как магазин. 

Прозрачная и справедливая стоимость доставки

Если на последнем этапе пути клиенты узнают о чрезмерных расходах на доставку, о которых они ранее не были проинформированы, это может привести к отмене корзины покупок. 

Чем раньше вы сообщаете о стоимости и условиях доставки, тем меньше разочарования испытывают клиенты, глядя на общую стоимость покупки.

Несколько способов оплаты

Онлайн-пользователи привыкли получать различные варианты оплаты. Вы должны принять это во внимание и предлагать различные решения оплаты товаров.

Внедрите программу лояльности

Хорошо разработанная программа лояльности, которая регулярно стимулирует клиентов, может стать решающим конкурентным преимуществом. 

Актуальность программ лояльности

Основная идея программы лояльности или бонусной программы заключается в вознаграждении клиента за его покупки и, следовательно, за его лояльность к компании или бренду. 

Например, клиент получает за каждую покупку эквивалентное значение в виде баллов. Затем клиент может обменять эти баллы на вознаграждения, ваучеры, продукты или оплату товаров. 

С предпринимательской точки зрения, лояльность клиентов, конечно, очень важна, потому что именно постоянные клиенты гарантируют регулярные продажи. Также гораздо дороже привлечь новых клиентов, чем принимать меры для сохранения существующих или их регулярной активации. 

Поблагодарить клиента и вознаградить его – это не только хорошие манеры, но и повод для запуска классического сарафанного радио.

Постоянный контакт с клиентом помогает привязать клиента к программе лояльности и генерировать новые продажи. Один из способов связаться с клиентом – регулярно информировать его о его текущих баллах в бонусной программе. Желательно не только отображать баллы, но и перечислять продукты или награды, которые он может купить по программе лояльности. 

Идеи для программ лояльности

Как это часто бывает, одним из важнейших факторов успеха программы лояльности является «лучше меньше, да лучше». Важно, чтобы программа была максимально простой, и клиент мог видеть все ее преимущества. 

  • Полезно разработать таблицу преимуществ, чтобы каждый клиент мог легко увидеть, где он находится в данный момент и чего он может достичь при дальнейших покупках. Даже платные программы лояльности могут отлично работать, если они правильно продуманы (Amazon Prime).
  • Держите клиента в курсе: не только о том, каков его баланс очков или насколько он близок к новому статусу, но также о том, что он скоро потеряет статус с истекающим сроком действия. 
  • Не менее важно радоваться вместе с клиентом когда он достигает нового статуса или получает особенно большое количество очков.
  • Классика: предложите определенный стимул, если клиент долгое время ничего не покупал. 
  • Внедрите интерактивные элементы, например, игры, с помощью которых могут быть достигнуты дополнительные проценты, баллы или новый статус. Классическим примером является «колесо фортуны». 

Современные тенденции электронной торговли

9 советов для создания собственного онлайн-бизнеса

Важность трафика для онлайн-бизнеса

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Пролистать наверх