Как узнать своих конкурентов по переговорному процессу?

Как узнать своих конкурентов по переговорному процессу?

Всегда важно знать, кто может составить вам конкуренцию при заключении той или иной сделки. В процессе подготовки к деловым переговорам влиянию конкуренции часто уделяется слишком мало внимания.

На начальной стадии переговоров вместе с двумя потенциальными партнерами нередко незримо присутствует третья сторона — ваши конкуренты, и именно они могут повлиять на исход переговоров.
Например, поставщиков нередко просят усовершенствовать свое предложение на том основании, что предложение их конкурентов более привлекательно. Если участник переговоров не подготовится к подобным ситуациям заранее и не разработает тактики для их преодоления, ему будет сложно добиться желаемого результата.

Для определения сравнительной силы или слабости такого третьего «участника» переговоров необходимо изучить своих конкурентов. Возможно, тот или иной конкурент в состоянии предложить лучшие условия, но в данный момент его производственные мощности полностью загружены, и поэтому он не готов принимать дополнительные заказы.
Такая информация может помочь участнику переговоров не принимать всерьез просьбы «улучшить» предложение.

В период сбора информации необходимо получить ответы на следующие вопросы:

  • кто ваши конкуренты в отношении данной сделки;
  • каковы сильные стороны и недостатки вашей компании по сравнению с ними;
  • как могут повлиять конкуренты на цели вашей компании на данных переговорах.

О конкурентах необходимо знать следующее:

  • размер их компании и темпы ее роста,
  • прибыльность,
  • имидж и позиционирование брендов,
  • цели и стремления,
  • сильные и слабые стороны,
  • прошлые и текущие стратегии,
  • структуру издержек,
  • препятствия, ограничивающие их способность отказаться от сделки,
  • стиль и культуру организации.

Чтобы получить необходимые знания о конкурентах, можно использовать следующую процедуру:

  • Определить основных конкурентов.
  • Проанализировать основные параметры деятельности каждого из них (объем продаж, долю на рынке, прибыльность).
  • Выяснить, насколько удовлетворен каждый из конкурентов результатами своей деятельности. (Если уровень продаж конкурента соответствует его ожиданиям, он будет удовлетворен — в таком случае ему незачем менять текущую стратегию. Если же конкурент не удовлетворен результатами своей деятельности, то, вполне вероятно, разработает новую стратегию).
  • Исследовать маркетинговую стратегию каждого из конкурентов (то есть различные действия в области продукта, цены, продвижения и дистрибуции).
  • Проанализировать текущие и будущие ресурсы, способности и профессионализм каждого из конкурентов.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

16 + восемь =

Пролистать наверх