Всегда важно знать, кто может составить вам конкуренцию при заключении той или иной сделки. В процессе подготовки к деловым переговорам влиянию конкуренции часто уделяется слишком мало внимания.
На начальной стадии переговоров вместе с двумя потенциальными партнерами нередко незримо присутствует третья сторона — ваши конкуренты, и именно они могут повлиять на исход переговоров.
Например, поставщиков нередко просят усовершенствовать свое предложение на том основании, что предложение их конкурентов более привлекательно. Если участник переговоров не подготовится к подобным ситуациям заранее и не разработает тактики для их преодоления, ему будет сложно добиться желаемого результата.
Для определения сравнительной силы или слабости такого третьего «участника» переговоров необходимо изучить своих конкурентов. Возможно, тот или иной конкурент в состоянии предложить лучшие условия, но в данный момент его производственные мощности полностью загружены, и поэтому он не готов принимать дополнительные заказы.
Такая информация может помочь участнику переговоров не принимать всерьез просьбы «улучшить» предложение.
В период сбора информации необходимо получить ответы на следующие вопросы:
- кто ваши конкуренты в отношении данной сделки;
- каковы сильные стороны и недостатки вашей компании по сравнению с ними;
- как могут повлиять конкуренты на цели вашей компании на данных переговорах.
О конкурентах необходимо знать следующее:
- размер их компании и темпы ее роста,
- прибыльность,
- имидж и позиционирование брендов,
- цели и стремления,
- сильные и слабые стороны,
- прошлые и текущие стратегии,
- структуру издержек,
- препятствия, ограничивающие их способность отказаться от сделки,
- стиль и культуру организации.
Чтобы получить необходимые знания о конкурентах, можно использовать следующую процедуру:
- Определить основных конкурентов.
- Проанализировать основные параметры деятельности каждого из них (объем продаж, долю на рынке, прибыльность).
- Выяснить, насколько удовлетворен каждый из конкурентов результатами своей деятельности. (Если уровень продаж конкурента соответствует его ожиданиям, он будет удовлетворен — в таком случае ему незачем менять текущую стратегию. Если же конкурент не удовлетворен результатами своей деятельности, то, вполне вероятно, разработает новую стратегию).
- Исследовать маркетинговую стратегию каждого из конкурентов (то есть различные действия в области продукта, цены, продвижения и дистрибуции).
- Проанализировать текущие и будущие ресурсы, способности и профессионализм каждого из конкурентов.
МЕЖДУНАРОДНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (статьи)
Работайте над проектами эффективно, используя современные инструменты
