Структура международных переговоров состоит из трех аспектов: контекста переговоров, диспозиции переговоров и процесса переговоров. Контекст переговоров — это деловой климат, в котором они проходят и который находится вне контроля их участников. Диспозиция переговоров включает в себя два аспекта: сравнительную силу позиций сторон и природу их взаимозависимости. Обычно участники переговоров обладают влиянием и до определенной степени контролируют диспозицию переговоров. Процесс переговоров состоит из событий в ходе переговоров и взаимодействия сторон, направленного на достижение соглашения. К процессу переговоров относятся вербальные и невербальные коммуникации между сторонами, те или иные стратегии ведения торгов и методов заключения сделки.
Элементы контекста, в котором происходят переговоры, таковы: многообразие законодательных и политических систем, колебания стоимости курсов национальных и иностранных валют, бюрократия и контроль правительства другой страны, нестабильность и перемены, идеологические различия и культурные различия, наличие иных заинтересованных сторон.
Многообразие законодательных систем
В процессе глобальных переговоров компании, которая работает во многих странах, необходимо соблюдать самые разные законы. Американская корпорация должна учитывать не только законы США, но также и законы страны ее партнера по переговорам. Например, определенные приемы маркетинга снижают влияние конкуренции, но законы США, тем не менее, их запрещают. К таким приемам относятся, например, договоренность между конкурентами о фиксировании цен (ценовой сговор), деление рынка по соглашению между конкурентами и ценовая дискриминация.
В других странах подобные приемы могут быть широко распространены, но американские корпорации не могут в них участвовать. В то же время американской компании необходимо следовать местным законам, даже если они запрещают те методы ведения бизнеса, которые разрешены в Соединенных Штатах. Например, согласно законодательству большинства европейских стран существуют ясные различия между агентствами и дистрибьюторскими фирмами. Агенты считаются подразделениями их заказчиков (учредителей), а дистрибьюторские фирмы — независимыми предприятиями. В странах Европейского Союза (ЕС) запрещено предоставлять права на эксклюзивную дистрибуцию. Например, во Франции иностранные компании должны очень осторожно проводить переговоры о дистрибуции, чтобы не нарушить законодательства этой страны.
Прежде чем подписывать какие-либо контракты, необходимо хорошо ознакомиться с соответствующими аспектами законодательства стран, с представителями которых вы ведете переговоры. Это гарантия того, что окончательное соглашение не будет содержать условий, которые невозможно выполнить, поскольку это запрещено законодательством. Лучший источник таких знаний — юридические компании, которые “изнутри” знакомы с юридическими особенностями страны, с представителями которых ведутся переговоры.
Многообразие политических систем
Прежде чем вступить в переговоры с представителями той или иной страны, необходимо провести основательный обзор политической ситуации в этой стране. Соглашение, вполне приемлемое с точки зрения законодательства страны, может оказаться политически неблагоразумным, а поэтому и невыполнимым. Не стоит тратить усилия на обсуждение такой сделки. Вот несколько примеров.
Несколько лет назад президент Франции Франсуа Миттеран пригласил на обед в свою резиденцию, Елисейский дворец, высшее руководство компании Аррlе. Руководство компании приняло это приглашение с радостью. Уже несколько месяцев Аррle пыталась вести переговоры о поставке своих персональных компьютеров государственным организациям этой страны. Кроме того, недавно правительство Франции выделило 156 миллионов долларов на закупку обучающих компьютеров для французских школ, но Арple — иностранная компания, и поэтому ей никак не удавалось получить даже части этого заказа.
В течение всего приватного обеда в присутствии переводчика руководители Аррle расточали похвалы программе правительства и выражали свою готовность оказать любую помощь. Но президент Миттеран ответил отказом. Позже один из советников президента сказал, что Миттеран пригласил руководителей Аррle, чтобы обсудить возможности технологического сотрудничества с французскими компаниями, а вовсе не программу закупки компьютеров для французских школ.
Компания Аррle так и не смогла получить этот заказ на поставку компьютеров. Это прекрасный пример из области международного маркетинга и политики. Заказ объемом в 120 000 микрокомпьютеров был крупнейшим в Европе заказом на компьютеры для системы образования и частью грандиозной кампании по обучению французских школьников компьютерной грамотности. В то время Аррle была крупнейшим поставщиком профессиональных микрокомпьютеров во Франции. Но когда был объявлен список поставщиков для новой программы, Аррle в нем не оказалось.
Руководитель филиала Аррle, расположенного недалеко от Парижа, гражданин Франции, считает, что причиной этого стало лоббирование интересов конкурентов и то, что компания является американской. “Просто наши паспорта были не того цвета”, — сказал он.
Узнав о трудностях Аррle, правительство США выразило Франции свои претензии. Оно посчитало действия французского правительства несправедливыми и заявило, что готово пойти на ответные меры. Но в итоге Соединенные Штаты ограничились выражением своего недовольства и не стали расследовать этот инцидент, вероятно, по политическим причинам.
Вопрос о том, помог ли такой национализм французским школьникам получить лучшие компьютеры, остается открытым. Но этот случай ясно демонстрирует политические особенности международных переговоров.
Федеральное правительство США официально не поощряет курение в Соединенных Штатах. Но если люди в других странах хотят курить, почему бы им ни дымить американским табаком?
Вооруженная такой логикой, администрация Рейгана предприняла атаку на Японию, Южную Корею и Тайвань, намереваясь разрушить санкционированные правительствами табачные монополии этих стран. Это открыло американским табачным компаниям новые прибыльные рынки и обеспечило им значительный рост. Благодаря огромному увеличению объемов продаж в Азии американские табачные компании компенсировали свои потери на внутреннем рынке. Однако Таиланд, имеющий собственную государственную монополию в табачной промышленности, не захотел открывать свой рынок, и табачные компании США обратились к администрации Буша с предложением ввести экономические санкции против Таиланда. Это вызвало массу вопросов по поводу торговой политики США. Следует ли Вашингтону использовать силовое давление, чтобы продвигать на рынки других стран продукты, которые он сам признает опасными для здоровья и жизни людей? Кто должен разрешать подобные разногласия — юристы и чиновники, просто на основании коммерческих соображений, или эксперты в области здравоохранения и безопасности? Не следует ли Соединенным Штатам использовать торговую политику для того, чтобы сделать мир более здоровым и совершенным, точно так же, как они поступают, спасая китов, вводя санкции против Кубы или защищая права человека? Прежде чем принимать решение о переговорах с Таиландом по поводу открытия его рынка для своих табачных компаний, Соединенным Штатам не мешало бы ответить на эти вопросы.
Международным переговорам должно предшествовать глубокое изучение политической ситуации в стране. Если политическая ситуация нестабильная и неопределенная, выйти на ее рынки, пусть даже и перспективные, может оказаться очень сложно.
Политическую ситуацию в стране можно анализировать тремя способами:
- посетить ее и лично встретиться с заслуживающими доверия людьми;
- пригласить консультанта, чтобы он подготовил отчет по интересующим вас аспектам политической ситуации в стране;
- изучить методику анализа политических рисков, разработанную компанией Economist Intelligence Unit (ЕШ), Нью-йоркским филиалом компании Economist Group, Лондон, использовать метод анализа рисков в различных странах Country Risk Monitor, разработанный Bank of America, или обратиться к методу Business Risk Service компании BERI S.A.
Другие материалы по теме:
ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ОСНОВА ОСНОВ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА
ВЛИЯНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
РОЛЬ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ
ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ НА ПЕРЕГОВОРЫ
МАНЕРА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ
УГЛУБЛЕННОЕ ПОНИМАНИЕ ХАРАКТЕРИСТИК КУЛЬТУРЫ
УЧАСТНИКИ И ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ
ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ, СВЯЗАННЫЕ С КУЛЬТУРНЫМИ РАЗЛИЧИЯМИ
ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА ПЕРЕГОВОРОВ
