Главная \ Статьи \ Статьи по бизнесу \ Международные переговоры \ Знание своей позиции при переговорах

Знание своей позиции при переговорах

База-7 (изм)

   После того как предмет переговоров определен, следующий шаг подготовки — наметить собственные цели, то есть четко понять, чего мы планируем достичь, а также оценить свои сильные и слабые стороны.

   Цели

   Чаще всего цели являются материальными: цены, проценты, определенные условия и сроки, язык контракта и фиксированный пакет пунктов. Но они могут быть и не материальными, например: создать определенный прецедент, отстоять конкретный принцип или получить согласие любой ценой. Нематериальной целью производителя запчастей для автомобилей может быть завоевание репутации надежного поставщика качественной продукции среди ведущих автопроизводителей.

   Необходимо четко определить свои цели. Для этого нужно записать все цели, которых участник хочет достичь на данных переговорах, расставить их приоритеты, определить, каких целей можно достичь одновременно, и оценить вероятные компромиссы по каждой из них.

   Цели переговоров тесно связаны с их предметом, они развиваются вместе и влияют друг на друга. То, чего участник хочет достичь на переговорах, может сильно повлиять на то, какое вопросы он поднимает. И наоборот, то, как участник воспринимает тот или иной вопрос, отразится в том, чего он хочет достичь на переговорах. Цели и предмет переговоров взаимодействуют между собой, одно ясно указывает на другое.

   Очень важно понимать четыре аспекта влияния целей на переговоры.

  • Желания — это не цели. Желания могут быть связаны с интересами или потребностями, которые и мотивируют участника переговоров стремиться к определенным целям. Желание — это фантазия, надежда на то, что произойдет то или иное. С другой стороны, цель — это конкретный и реалистичный результат, достижение которого можно запланировать.
  • Цели одной из сторон непосредственно связаны с целями другой. Связь между целями обеих сторон и определяет те вопросы, которые будут обсуждаться на переговорах. Целью экспортера может быть дать дистрибьютору минимальные комиссионные, а целью дистрибьютора — наоборот, получить как можно более высокие комиссионные. Следовательно, предмет переговоров — уровень комиссионных. Если цели сторон не связаны друг с другом, это часто приводит к конфликтам.
  • Цели имеют ограничения. Цели имеют свои ограничения, связанные со способностью другой стороны способствовать их достижению. Если цели участника выходят за рамки этих ограничений, ему придется либо изменить свои цели, либо прекратить переговоры. Другими словами, цели должны быть реалистичными, то есть разумными и достижимыми.
  • Хорошая цель должна быть конкретной и измеримой. Чем менее конкретны и измеримы цели участника переговоров, тем сложнее ему объяснить другой стороне, чего он хочет, понять, чего желает другая сторона, и определить, соответствует ли результат переговоров целям обеих сторон.

   Сильные и слабые стороны участника переговоров

   Чтобы знать, какой будет ваша позиция на переговорах, необходимо также понимать, в чем состоят сильные и слабые стороны вашей компании. Анализируя ее сильные стороны, необходимо определить, какие из них реальные, а какие — только воображаемые. Например, если вы экспортируете товары из страны, имеющей международную репутацию производителя качественных товаров, другая сторона может считать, что благодаря этому вы имеете преимущество перед другими поставщиками. Необходимо определить сильные стороны вашей компании, чтобы можно было выдвинуть их на первый план, когда на переговорах вам потребуется это сделать.

   Кроме того, необходимо определить слабые стороны и недостатки вашей компании и предпринять корректирующие действия, чтобы по возможности их компенсировать. Вполне вероятно, что другая сторона начнет открыто критиковать недостатки вашей компании, чтобы получить от вас максимальные уступки. Некоторые недостатки устранить невозможно, но другие можно уменьшить и даже превратить в достоинства.

   Фирмы-экспортеры малого и среднего размера, ведущие переговоры с крупными компаниями-покупателями, часто считают свои позиции слабыми. Но если вы представляете среднюю экспортную компанию с небольшими производственными возможностями, этот воображаемый недостаток можно превратить в преимущество: у вас небольшие накладные расходы, производство очень гибко, вы можете быстро менять ассортимент продукции и готовы выполнять небольшие заказы. К сожалению, довольно часто малым и средним компаниям трудно понять, что в определенной ситуации многие из их воображаемых недостатков могут стать преимуществами.

   Малые фирмы-поставщики, которые изо всех сил держатся за специфические заказы, скорее всего, укрепят свои позиции, если будут работать с крупными покупателями. Крупные компании, вступающие в переговоры с небольшими фирмами, часто ведут себя слишком самоуверенно, и поэтому садятся за стол переговоров неподготовленными. Но лучших результатов достигает тот, кто серьезно относится к переговорам и ответственно к ним готовится.