Главная \ Статьи \ Статьи по бизнесу \ Международные переговоры \ Знание позиции противоположной стороны

Знание позиции противоположной стороны

База-8 (изм)

   Знать, чего хочет от предстоящих переговоров ваша компания, очень важно. Но не менее важно понимать, чего от них ожидает другая сторона. Иногда узнать это довольно сложно, особенно если вы до сих пор не вели переговоров с этой компанией. Возможно, вам придется просто предполагать, каковы цели другой стороны, ее стратегия, ее сильные и слабые стороны и так далее. Но какими бы ни были такие предположения, во время переговоров их необходимо проверить.

   Обычно участники переговоров стремятся получить следующую информацию о другой стороне:

  • ее текущее положение, в том числе финансовая стабильность;
  • интересы и потребности;
  • цели;
  • репутация и стиль ведения переговоров;
  • альтернативы;
  • полномочия, стратегия и тактика на предстоящих переговорах.

   Существующие ресурсы, интересы и потребности

   Необходимо собрать как можно больше информации о текущих ресурсах другой стороны, ее интересах и потребностях. Для этого необходимо провести исследования. То, на какие факты и цифры стоит обращать внимание, зависит от типа предстоящих переговоров и от того, что представляет собой другая сторона.

   Участник переговоров может получить полезные подсказки из истории деятельности другой стороны из предыдущих переговоров, в которых она принимала участие, или собрать финансовые данные о потенциальном партнере, опубликованные в открытых источниках, материалах отраслевых ассоциаций и исследовательских агентств. Еще один путь получить нужную информацию — встретиться с людьми, осведомленными о положении другой стороны.

   Более того, если это возможно, необходимо лично посетить компанию, с которой вам предстоят переговоры. Так вы сможете получить массу важной информации.

   Кроме того, чтобы узнать о перспективах другой стороны, можно сделать следующее:

  • провести предварительное интервью или дискуссию, чтобы обсудить, чего в предстоящих переговорах хочет достичь другая сторона;
  • постараться предвидеть интересы потенциального партнера;
  • встретиться с теми, кому уже приходилось вести с ним переговоры;
  • прочитать, что другая сторона пишет о себе в прессе.

   Цели потенциального партнера

   Следующий шаг, после того как вы определили ресурсы, интересы и потребности другой стороны, — выявить ее цели в отношении предстоящих переговоров. Эти цели определить непросто. Лучший способ это сделать — проанализировать всю информацию, которую вы собрали, выдвинуть соответствующие предположения и на этом основании оценить ее предполагаемые цели.

   После такой подготовки можно напрямую связаться с другой стороной и обменяться как можно большим количеством информации друг о друге. Информация о целях потенциального партнера очень важна для разработки стратегий обеих сторон. Поэтому профессиональные участники переговоров часто обмениваются информацией, связанной с вероятными предложениями, за несколько дней (или даже недель) до переговоров. Кроме того, информация, полученная непосредственно от другой стороны, помогает участнику переговоров прояснить собственные цели.

   В процессе определения целей другой стороны лучше отбросить любые стереотипы. Не следует руководствоваться при этом и собственными целями, и убеждениями, предполагая, что другая сторона стремится к тому же самому. Не стоит судить других в соответствии с собственными стандартами и ценностями.