Главная \ Статьи \ Статьи по бизнесу \ Международные переговоры \ Влияние различных факторов при проведении международных переговоров

Влияние различных факторов при проведении международных переговоров

   Колебания курсов национальных и иностранных валют

   Для заключения сделки в процессе международных переговоров могут потребоваться финансовые операции между компаниями разных стран. Перевод средств из одной страны в другую происходит с помощью обмена иностранных валют. Обмен иностранных валют — это монетарный механизм, с помощью которого проводятся трансакции, включающие в себя операции с денежными единицами двух или более стран. Проще говоря, это — обмен денег одной страны на деньги другой.

   В операциях по обмену валют существуют две проблемы. Во-первых, в каждой стране есть свои методы и процедуры обмена валют. Обычно их разрабатывает центральный банк страны. Однако сами по себе трансакции происходят через систему коммерческих банков. Поэтому, чтобы совершать операции по обмену валют, необходимо следовать принятым в данной стране методам обмена валют, процедурам, которые предписывает центральный банк, и соблюдать ограничения для коммерческих банков.

   Вторая проблема связана с колебаниями курсов обмена валют, возникающими в ответ на изменения предложения и спроса на различные валюты. Например, в 1992 году за один американский доллар давали около трех швейцарских франков. В начале 2001 года курс упал, и один доллар США уже равнялся 1,3 швейцарского франка. Поэтому американскому бизнесмену, которому нужна швейцарская валюта, сегодня приходится платить за нее намного больше, чем в 90-х годах. Курс обмена валют между двумя странами может колебаться почти ежедневно. Это приводит к значительной неопределенности, потому что в такой ситуации трудно понять, каковы в точности финансовые обязательства и требования иностранных компаний.

   Предположим, представитель мексиканской компании ведет переговоры о покупке оборудования у производителя из США. В ходе переговоров была согласована цена оборудования: 1,2 миллиона долларов США, или 7,2 миллиона мексиканских песо. Оборудование укомплектовано специально для мексиканской компании и должно быть поставлено ей через шесть месяцев. Американская компания готова принять в оплату за свою технику мексиканские песо, но курс песо по отношению к доллару постоянно колеблется. Если к моменту поставки техники курс песо упадет, сумма в 7,2 миллиона песо, которую получит американская компания, окажется намного меньше, чем те 1,2 миллиона долларов, на которые она рассчитывала. Чтобы избежать такой ситуации, американской компании нужно оговорить более высокую цену в том случае, если импортер хочет платить в песо. Компании необходимо это сделать, потому что исторически мексиканские песо — валюта нестабильная, и по сравнению с американским долларом сейчас падает в цене. Прежде чем согласовывать окончательную цену, американской компании нужно тщательно проанализировать, насколько в течение следующих шести месяцев может упасть курс песо.

   Бюрократия и контроль правительства другой страны

   Одним из интересных новых явлений периода после Второй мировой войны стало растущее участие государства в самых разных социальных и экономических областях, на которые раньше оно не обращало внимания. Например, в Соединенных Штатах интересы малообеспеченных слоев населения, людей пожилого возраста и различных меньшинств, защита прав потребителей и окружающей среды вызывают живую реакцию правительства и способствуют принятию множества законодательных мер. Во многих других странах внимание к подобным вопросам приводит к тому, что государство превращает коммерческие компании в государственные предприятия. Симпатия к предприятиям государственного сектора, независимо от того, насколько они успешны в бизнесе, вызывает у частных компаний подозрения и во многих странах считается нежелательной. Кроме того, государственные предприятия существуют не только в развивающихся странах. В Великобритании и Франции существует множество государственных корпораций — от авиакомпаний и телевизионных каналов до банков и сталелитейных заводов. Поэтому во многих странах могут потребоваться переговоры с компаниями, принадлежащими государству, и стремление прежде всего получить при этом прибыль может быть не столь уместным, как при переговорах с частными компаниями.

   Во многих странах иностранные инвестиции воспринимают с подозрением. Это касается как развивающихся, так и развитых стран. Например, в Японии иностранной компании исключительно сложно утвердиться, если она не создала сначала доверительных и прочных отношений с местными деловыми людьми, которые позволят ей выйти на рынок с помощью совместного предприятия. Развивающиеся страны обычно боятся попасть в зависимость и стать объектом эксплуатации со стороны иностранных компаний. Поэтому такие страны вводят разнообразные средства контроля, ограничивающие роль иностранных инвесторов в своей экономике. Прежде чем вести переговоры в той или иной стране, необходимо узнать правила государственного регулирования, принятые в этом регионе, и определить лежащие в их основе установки и мотивы. Чтобы получить консультации юристов, необходимо связаться с юридической фирмой, которая может порекомендовать эксперта в интересующей компанию стране

   В каждой стране существует собственная уникальная схема государственного управления. Она является следствием таких факторов, как опыт, культура, традиционная система вознаграждений и наказаний, наличие квалифицированных администраторов и принятый стиль лидерства. Кроме того, эффективность государственного управления зависит от наличия современных средств транспорта и коммуникаций. Компании часто жалуются на бюрократию правительства и государственных агентств США. Но если бы они сравнили государственное управление США с администрацией других стран, то были бы приятно удивлены тем, что государственные организации США работают лучше, чем в большинстве других стран мира. Во многих африканских странах государственных служащих никогда нет на месте, телефоны не работают, а документы безвозвратно теряются. То же самое часто происходит в Азии и в Латинской Америке. Все эти препятствия, не говоря уже об обычной волоките, делают бизнес в этих странах сложным и неприятным. Само по себе это вряд ли отобьет у компании желание выйти на перспективный иностранный рынок, но, если менеджер знает о неэффективности административного аппарата, он может учесть это при составлении своего графика переговоров и морально подготовиться к столкновению с бюрократическими препонами.

   Иногда правительства устанавливают жесткий контроль над определенными рынками, чтобы иностранные компании не имели возможности конкурировать с местными компаниями. Например, до недавних пор Япония запрещала иностранным компаниям продавать сложное коммуникационное оборудование государственным организациям страны. Поэтому такие компании, как AT&T, GTE-Sylvania и ITT, не могли серьезно работать в Японии.

   И, конечно же, иностранным компаниям не стоит ожидать сердечного приема в тех странах, где существуют предубеждения даже против местных частных предприятий. В такой ситуации иностранной компании придется вдвойне сложнее, потому что она, во-первых, является частным, а во-вторых, еще и иностранным предприятием. Роль частного сектора в экономике данной страны могут прояснить серьезное знание бизнеса и знакомство с промышленной политикой правительства и соответствующими законодательными актами и постановлениями. Прежде чем вступать в переговоры, необходимо получить всю информацию по данным вопросам. Для этого могут быть полезными те источники, которые мы уже упоминали в связи с поиском информации о политической ситуации в стране.

   Нестабильность и перемены

   Во многих странах часто меняется правительство. Здесь иностранная компания может обнаружить, что к тому времени, когда она готова приступить к реализации соглашения, правительство, с которым было достигнуто это соглашение, ушло в отставку, а те, кто его сменил, вовсе не собираются выполнять обязательств своих предшественников. Следовательно, прежде чем заключать какие бы то ни было соглашения с представителями таких стран, необходимо убедиться в том, что текущее правительство еще какое-то время продержится.

   В демократических странах, чтобы оценить вероятность изменений, необходимо взвесить, насколько сильна правящая партия и насколько вероятна ее смена в результате следующих выборов. Чтобы получить данные о степени политической стабильности в стране, следует установить контакт с теми, кто уже некоторое время ведет в ней бизнес. Полезную информацию по этому поводу можно получить в подразделении Администрации внешней торговли США (International Trade Administration Office) или в Торговом отделе посольства США в этой стране. Эта организация может даже порекомендовать компании потенциальных деловых партнеров в данной стране.

   Больше всего компании не любят частых политических перемен в тех странах, где они ведут бизнес. Но смена правительства не всегда влечет за собой политические перемены. Поэтому иностранным компаниям очень важно анализировать механизм изменения политики правительства. Для участников международных переговоров может стать очень важной информация о том, насколько автономна законодательная власть и каковы процедуры внесения изменений в конституцию.

   Показательный пример изменения политики недавно продемонстрировал Китай. В апреле 1998 года Китай объявил о немедленном запрещении так называемых “прямых продаж”. Правительство Китая было встревожено широким распространением схем многоуровневого маркетинга, по которым работают компании, основанные на принципе прямых продаж, и многочисленными собраниями продавцов таких компаний. В результате Пекин обязал все компании, имеющие лицензию на прямые продажи, через шесть месяцев либо открыть розничные торговые точки, либо вообще прекратить свою деятельность в стране. Это решение поставило под угрозу деятельность в Китае компании Avon, годовой объем продаж которой в этой стране составлял около 75 миллионов долларов. Под угрозой оказались и инвестиции в Китае компаний Avon, Amway и Магу Кау общим объемом около 180 миллионов долларов. Это решение также создало проблемы для компаний Sara Lee Corporation и Tupperware Corporation, которые недавно запустили в Китае операции по прямым продажам. (В конце концов, Китай отменил это решение — после некоторого выкручивания рук со стороны Вашингтона и благодаря тому, что прямыми продажами занималось более 20 миллионов жителей Китая, и из-за роста безработицы в стране к этому бизнесу обращалось все больше людей.)

   Независимые государства часто пытаются контролировать деятельность иностранных компаний с помощью различных санкций. Такие санкции стандартны и известны, а значит, предсказуемы. Пример — увеличение налогов на операции с иностранными компаниями. Многие развивающиеся страны вводят ограничения для иностранных компаний, чтобы защитить свою независимость. (Принято считать, что экономическая власть ведет к политическому господству.) Такие страны защищают свою политическую свободу и стремятся сохранить ее любой ценой, даже если ради этого им приходится смириться с медленным развитием экономики из-за отсутствия всякой помощи иностранных компаний. Поэтому проблема политической независимости существует преимущественно в развивающихся странах.

   Промышленно развитые страны, политической независимости которых давно ничего не угрожает, придерживаются более открытой экономической политики. Сегодня от правительств таких стран ожидается, что они будут одновременно снижать уровень безработицы, уменьшать уровень инфляции, перераспределять доходы, развивать отстающие регионы, улучшать систему здравоохранения и защищать окружающую среду. Такие обширные цели заставляют развитые страны все чаще использовать иностранные технологии, иностранный капитал и иностранное сырье и продавать свою продукцию на иностранных рынках. В результате эти страны обмениваются гарантиями взаимного доступа к рынкам друг друга. Коротко говоря, среди развитых стран многонациональный бизнес политически приемлем и экономически желателен, что не всегда можно сказать о развивающихся странах.

   Любой обзор политической системы страны и ее влияния на иностранные компании должен быть объективным и свободным от стереотипных представлений. Со временем политические взгляды меняются. И то, что правительство или правящая партия отстаивали в 1990-х годах, к 2005 году может оказаться совершенно устаревшим. Прежде чем вести переговоры в той или иной стране, необходимо проанализировать как текущую политическую ситуацию, так и новые политические силы.

   Основная реальность менеджмента в современной экономике состоит в том, что компании действуют в исключительно взаимозависимой глобальной экономике, и развивающиеся страны, которых сегодня более ста, являются важнейшим фактором на международной арене. Эти страны покупают, продают, конкурируют на международных рынках и используют зарубежный капитал. Чтобы успешно вести переговоры в развивающихся странах, компаниям необходимо признать значение и важность позиций этих стран.

   Культурные различия

   Чтобы вести бизнес с представителями других стран и наций, необходимо взаимодействовать с людьми, воспитанными в самой разной культурной среде. Ценности, важные для одной группы людей, могут ничего не значить для другой. Некоторые типичные установки и взгляды представителей одной нации могут коренным образом отличаться от представлений людей других стран. Такие культурные различия оказывают очень глубокое влияние на поведение за столом переговоров. Поэтому тем, кто ведет переговоры на международной арене, необходимо хорошо знать культурные особенности той страны, в которой они хотят заниматься бизнесом. Литература, посвященная международному бизнесу, полна примеров того, как стереотипные представления о культуре той или иной страны привели к неразрешимым проблемам.

   Влияние культуры на международный бизнес многогранно. Учет культурных различий в процессе переговоров, позволяющий повысить вероятность успеха, уже давно стал важнейшим аспектом международного бизнеса. С глобализацией мировой торговли культурные аспекты стали еще важнее. Наивность и неверные представления по отношению к культуре могут обойтись очень дорого. Некоторые культурные различия совершенно ясны, но другие не так очевидны и могут проявить себя с совершенно неожиданной стороны.

   Вот один пример. Была середина октября, и директор по маркетингу одной из американских корпораций отправился в Саудовскую Аравию, чтобы подписать с местной компанией контракт на поставку оборудования для больниц. На следующий день он встретился с саудовскими партнерами. Он очень надеялся, что они успеют подписать контракт за два-три дня, потому что в следующий понедельник ему нужно было представить отчет об этой сделке совету директоров своей компании. Он спросил руководителя саудовской компании, хватит ли им этого времени на подписание контракта, и тот сказал просто: “Инша-Аллах”, что значит “На все воля Аллаха”. Американец совершенно растерялся. Легкомысленный ответ саудовца показался ему обидным и лишенным деловой этики. Он считал, что приложил очень много усилий, прилетев так далеко, чтобы партнеры могли прояснить все вопросы, прежде чем подписать контракт. Он подумал, что руководитель саудовской компании относится к сделке стоимостью в 100 миллионов долларов так, будто это какой-то пустяк.

   На следующей встрече американец постарался изложить свой вопрос в более определенных терминах, сделав акцент на важности своего отчета для совета директоров его компании. Но саудовцы снова не подписали контракт. “Они были дружелюбны, казались расслабленными и спокойными, но так и не поставили своих подписей”, — сказал позже американец. Наконец, по настоянию президента своей компании, он вернулся домой, так и не подписав контракта.

   Почему же руководители саудовской компании не подписали контракт? Ведь, в конце концов, на переговорах в Нью-Йорке все его условия и требования были согласованы. Но в Эр-Рияде они не только его не подписали, но даже не потрудились просмотреть.

   К сожалению, американец прибыл в Саудовскую Аравию в неудачный момент: был Рамадан, священный месяц, когда большинство мусульман соблюдает пост. В это время все замирает, особенно бизнес. Для большинства жителей стран Запада религия — всего лишь одна из сторон жизни, и религиозные праздники почти не влияют на бизнес. В исламских странах религия — это тотальный образ жизни большинства людей, она пронизывает все аспекты жизни. Поэтому, независимо от того, насколько важным может быть дело, в течение священного месяца им вряд ли будут заниматься. Представитель американской компании не был знаком с культурой мусульманских стран и ее ценностями. К сожалению, он наметил деловую встречу именно на то единственное время в году, когда в Саудовской Аравии бизнес замирает.

   Опытные участники международных переговоров знают, что в культурах Азии сдержанный, дружественный, основанный на модели “выиграть-выиграть” стиль переговоров дает лучшие результаты, чем стандартный американский прагматичный подход. Участнику переговоров нужно внимательно слушать, концентрироваться на общих интересах, а не на второстепенных разногласиях, и стремиться создать долговременные отношения.

   Для успеха переговоров особенно важны четыре аспекта культуры. Это — вербальный аспект, то есть речь, невербальные реакции (или “язык жестов”), отношение ко времени и отношение к договоренностям. Например, при переводе с одного языка на другой могут быть утрачены тонкие оттенки смысла, особенно в Японии, где одно сказанное слово может иметь три разных значения и где прямой отказ считается грубостью. Когда японец говорит, он использует слова не так, как это делает американец или европеец. Когда японец говорит “это трудно” или “это требует некоторого изучения”, это значит “нет”. “Язык жестов” тоже отличается разнообразием. Американцы могут не знать, что, когда японец громко втягивает воздух сквозь зубы, это значит, что он испытывает большое напряжение. Сердечное рукопожатие в Нью-Йорке или Лондоне может быть знаком искренности, но представителей стран Азии оно заставляет чувствовать себя неудобно. Даже цвета могут иметь неожиданное значение. Например, в Китае красная шапка — символ радости и процветания.

   Разное представление о пунктуальности также может расстроить переговоры. В районах Африки, граничащих с пустыней Сахара, участники переговоров могут отложить свои действия на целый год. Но американцы очень огорчаются, если не могут заключить сделку настолько быстро, чтобы успеть на вечерний авиарейс домой. Разное отношение к соглашениям может вызвать еще большую растерянность и замешательство. Например, один из обычаев позволяет японцам требовать изменить условия контракта, если эти условия стали обременительными или несправедливыми, что совершенно не принято в западных странах. В Японии деловой контракт напоминает свадебную клятву: больше значения имеет его дух, а не суть. Если муж поссорился с женой, он не станет вспоминать свои свадебные обеты, чтобы разрешить этот конфликт. Если отношения не складываются, перечитывать контракт бесполезно. Многим также известно, что японцы обижаются, если другая сторона приглашает на переговоры юриста.

   Идеологические различия

   Между разными странами всегда существуют идеологические различия, влияющие на поведение их граждан. Идеологии традиционных обществ отличает подчинение силе, сакральный характер культуры и стремление к стабильности и своевременности событий. Такие общества требуют фаталистического принятия мира таким, какой он есть, уважения к тем, кто обладает властью, и растворения индивидуальности в коллективном. В противоположность этому, можно сказать, что идеология Запада в целом основана на желании приобретать все больше вещей и иных ценностей частной собственности; для нее характерно активное стремление к экономическим и социальным изменениям, и она явно направлена в сторону дальнейшей индустриализации. Желая сохранить свои идеологические отличия, традиционные общества в то же время стремятся к экономическому развитию по западному типу, делая основной акцент на своем национальном своеобразии и достижении успеха.

   Участники переговоров должны знать и уважать ценности и особенности идеологии друг друга. Например, фатализм представителя Азии может заставить его долго выбирать благоприятное время для встречи. Другой стороне нужно быть достаточно чуткой, чтобы приспособиться к идеологическим требованиям партнера по переговорам.

   Заинтересованные стороны

   Термин заинтересованные стороны (stakeholders) относится к разным людям и организациям, которые заинтересованы в том или ином исходе переговоров. Это могут быть акционеры компании, ее служащие, клиенты, профсоюзы, деловые круги (например, члены торгово-промышленной палаты), промышленные ассоциации, конкуренты и так далее. Акционеры будут рады достигнутым на переговорах соглашениям, если это укрепит финансовое положение компании. Служащие поддержат переговоры, которые приведут к повышению их доходов (финансовых или иных). Клиенты будут приветствовать соглашения, которые позволят им получать качественные товары по более низким ценам. Поэтому, если переговоры о том, чтобы выйти на рынок, ведет иностранная компания, способная дать потребителям нечто полезное, они воспримут это с энтузиазмом. Однако местные промышленные группы могут препятствовать переговорам, чтобы избежать конкуренции с этой компанией.

   Разные заинтересованные стороны преследуют разные цели. Они поддерживают переговоры с иностранной компанией или препятствуют им в зависимости от того, как повлияет на них исход этих переговоров. Следовательно, прежде чем начать переговоры, компании необходимо понять, какую реакцию это вызовет у различных заинтересованных сторон.

Ведение бухгалтерского учета (подробнее…)

Оформите заявку на бухгалтерское сопровождение