Более глубокое представление о поведении, принятом в той или иной культуре, могут дать два подхода:

  1. «Безмолвный язык» антрополога Эдварда Холла
  2. «Измерения культуры» психолога Гирта Хофстеда.

Подход Холла

Холл считает, что поведение представителей той или иной культуры определяют следующие аспекты, и их знание может оказаться очень полезным для понимания культуры той или иной группы.

Приветствие            

  • Как люди приветствуют друг друга и как обращаются друг к другу?
  • Какую роль играют визитные карточки?

Уровень формальности            

  • Какого стиля одежды и какого взаимодействия формальности ожидают от меня партнеры — формального или неформального?

Подарки  

  • Принято ли при ведении бизнеса обмениваться подарками?
  • Какие подарки считаются приемлемыми?
  • Существуют ли какие-нибудь запреты, связанные с подарками?

Прикосновения

  • Каково отношение к тактильному контакту?
  • Контакт глаз — допустимо ли прямо смотреть в глаза?
  • Ожидают ли от меня этого?

Манера поведения

  • Как мне себя держать?
  • Формально?
  • Более свободно?

Эмоции   

  • Является ли проявление эмоций признаком дурного воспитания или смущения?
  • Принято ли это?

Молчание

  • Вызывает ли молчание неловкость или воспринимается спокойно?
  • Является ли оно оскорбительным?
  • Или считается признаком уважения?

Принятие пищи

  • Как принято есть?
  • Нет ли запретов на употребление в пищу каких-либо продуктов?

«Язык жестов»

  • Не являются ли какие-либо жесты или телодвижения оскорбительными?

Пунктуальность

  • Стоит ли мне быть пунктуальным и ожидать от партнеров того же, или графики и планы достаточно гибки?

Отношения. На чем сосредоточена данная культура: на сделках или на отношениях? В культурах, сосредоточенных на сделках, отношения — следствие сделок; в культурах, сосредоточенных на отношениях, сделки являются результатом уже существующих отношений.

Коммуникации. Являются ли они непрямыми, с «высоким контекстом», или прямыми, с «низким контекстом»? Насколько важна в процессе переговоров роль контекстуальных, невербальных ключей? Какой информации требуют коммуникации: подробной или лаконичной? В Северной Америке ценится умение говорить коротко и по делу, а в Китае наоборот — кажется, что люди имеют ненасытную потребность в подробностях.

Время. Какой в целом является данная культура: «монохронной» или «полихронной»? В англосаксонских культурах пунктуальность и соблюдение графика часто считаются непреложным правилом. Такая монохронная (то есть одномерно-линейная) ориентация противоположна полихронности, когда время считается текучим, крайние сроки являются довольно гибкими, отвлекающие моменты — обычное дело, а отношения между людьми важнее любых графиков. Например, в противоположность стремлению западных менеджеров совершать сделки быстро и вовремя, китайские менеджеры часто меньше беспокоятся о времени.

Пространство. Как много личного пространства нужно представителям данной культуры? Во многих формальных культурах попытки подойти к человеку слишком близко вызывают у него сильный дискомфорт. И наоборот, участник переговоров из Швеции, который постоянно инстинктивно отодвигается от партнера из Бразилии, может ненамеренно вызвать у того презрение.

Коммуникации с «низким контекстом» и с «высоким контекстом»

В определенной культуре может преобладать вербальный или невербальный подход к коммуникациям. В ходе вербальных коммуникаций информация передается с помощью кода, который делает ее значение ясным и специфичным. В ходе невербальных коммуникаций основным средством передачи значения становятся невербальные сигналы. Такая особенность называется «контекстом». Контекст включает в себя как речевые, так и неречевые аспекты коммуникации, которые сопровождают слово или фразу и проясняют их значение — это ситуационные и культурные факторы, влияющие на коммуникации. Выражения «высокий контекст» или «низкий контекст» относятся к тому количеству информации, которое передается в ходе коммуникации. Эти аспекты включают в себя длительность речи, тон голоса, беглость речи, ее выразительность или нюансы ее передачи. Невербальные аспекты включают в себя контакт глаз, степень его продолжительности, выражение лица, запахи, цвета, жесты, телодвижения, дистанцию при общении и использование пространства.

Чем насыщеннее в коммуникациях данной культуры контекстуальная составляющая, тем сложнее передать или воспринять сообщение. И наоборот, проще общаться с представителями той культуры, в которой значение контекста в сообщении сравнительно невелико. В культурах с «высоким контекстом» информация о человеке (следовательно, об индивидуальном и групповом поведении, принятом в этой культуре) передается преимущественно невербальными средствами. О человеке также говорит то, каков его статус, с кем он дружит и работает. Внутри культуры информация движется свободно, но тем, кто к ней не принадлежит, правильно понять ее может быть сложно.

В коммуникациях с «низким контекстом» информация передается с помощью ясного кода, призванного заполнять пробелы в общепринятом значении, то есть с помощью слов. В этих культурах окружение, ситуация и невербальное поведение имеют сравнительно небольшую важность, и необходима более полная и определенная вербальная информация. Здесь ценится прямой стиль коммуникаций, не приветствуются двусмысленность и неопределенность. Отношения между людьми не слишком долговременны, и личная преданность и глубокая вовлеченность не имеют особенной ценности. Страны с «низким контекстом» менее однородны, общество и трудовая деятельность в них более мобильны. Власть «рассеяна» в бюрократическом аппарате, и это препятствует личной ответственности. Соглашения чаще являются письменными, а не устными, и считаются окончательными и скрепленными законом.

К культурам с «низким контекстом» относятся англоязычные регионы, а также германские и скандинавские страны.

Культуры с «высоким контекстом» можно найти в Восточной Азии (Япония, Китай, Корея, Вьетнам), в средиземноморских странах (Греция, Италия, Испания, в меньшей степени Франция), на Среднем Востоке и в Латинской Америке.

Измерения культуры по Хофстеду

Согласно Хофстеду, то, как люди из разных стран воспринимают и интерпретируют мир, можно рассматривать по четырем параметрам: дистанция власти (авторитаризм), стремление избегать неопределенности, склонность к индивидуализму/коллективизму и маскулинность (степень гендерной дифференциации в сфере производственных ценностей).

Концепция Хофстеда основана на исследовании, в котором приняли участие 60 000 служащих компании IBM в более чем сорока странах мира.

Дистанция власти (авторитаризм)

Авторитаризм — это та степень неравенства между жителями данной страны, которая считается приемлемой (от сравнительного равенства до крайнего неравенства). В некоторых обществах власть принадлежит всего нескольким находящимся «наверху» людям, которые и принимают все решения. Тем, кто находится внизу социальной лестницы, ничего не остается, кроме как выполнять эти решения. Такие общества характеризуются высоким уровнем авторитаризма. В других обществах власть широко распределена, и отношения между людьми в большей степени равноправны. Это — культуры с низким уровнем авторитаризма. Чем слабее авторитаризм, тем чаще люди ожидают участия в процессе принятия решений в организации. В Соединенных Штатах и Канаде средний уровень авторитаризма, а в таких странах, как Дания и Австрия, этот уровень гораздо ниже. Лидеры этих стран более склонны предоставлять подчиненным возможность участвовать в процессе принятия решений. В противоположность этому, служащие в странах третьего мира обычно почти не имеют возможности влиять на решения лидеров организации. В Японии уровень авторитаризма несколько выше, чем в Соединенных Штатах и Канаде. С точки зрения переговоров важно следующее: существует ли в этой культуре значительное неравенство в распределении власти? Как управляют организациями: преимущественно сверху вниз или власть распределена более широко и горизонтально?

Стремление избегать (терпимость к неопределенности)

Этот параметр описывает ту степень структурированности ситуаций, к которой стремятся жители данной страны. На уровне организации стремление избегать связано с такими факторами, как ритуалы, ориентация на правила, стабильность и долговременность трудоустройства. В менее структурированных обществах служащие воспринимают события по мере их наступления и не испытывают при этом чрезмерного напряжения. Неопределенность, связанная с грядущими событиями, не приводит к стремлению избегать риска. С другой стороны, в культурах с низкой степенью избегания неопределенности менеджеры не стремятся создавать бюрократический аппарат, который затрудняет реакции на возникающие ситуации и события. Но в тех культурах, где будущие события вызывают у людей значительное напряжение, принимаются различные меры, помогающие справиться с ощущением неопределенности. Для таких обществ характерна культура с высокой степенью избегания неопределенности. Менеджеры здесь чаще занимаются долгосрочным планированием, чтобы установить защитные барьеры, призванные снизить тревожность, связанную с будущими событиями.

В Соединенных Штатах и Канаде степень избегания неопределенности сравнительно низкая, что указывает на большую чуткость к изменениям. В Японии, Греции, Португалии и Бельгии эта степень гораздо выше, что свидетельствует о стремлении более тщательно структурировать и планировать будущее. Для международных переговоров важно следующее: насколько терпимо в данной культуре относятся к неопределенности и к неструктурированным ситуациям, процессам или соглашениям?

Индивидуализм/коллективизм

Индивидуализм указывает на степень, в которой жители данной страны предпочитают действовать как независимые личности, а не как члены единой группы (то есть действуют ли они только от своего имени или от лица коллектива). В индивидуалистических обществах люди сосредоточены на себе и не чувствуют особой потребности в поддержке других людей. Собственные цели для них важнее целей коллектива. Менеджеры культур, склонных к индивидуализму, предрасположены к соперничеству и не проявляют большой преданности организациям, в которых работают. В обществах, склонных к коллективизму, люди поддерживают групповой менталитет. Они подчиняют свои личные цели целям группы, зависят друг от друга и стремятся к общему согласию, чтобы поддерживать единство и гармоничность группы. Менеджеры-коллективисты демонстрируют высокую преданность своим организациям и склонны принимать решения при участии всех членов группы. Чем выше степень индивидуализма в стране, тем более тесно принятые в ней концепции лидерства связаны с индивидуальностью, которая стремится действовать, исходя из своих личных интересов. Великобритания, Австралия, Канада и Соединенные Штаты демонстрируют высокий уровень индивидуализма. Япония, Бразилия, Колумбия, Чили, Коста-Рика и Венесуэла показывают очень низкий уровень индивидуализма. Участнику переговоров нужно определить, что в данной культуре важнее — отдельная личность или группа?

Маскулинность

Этот параметр описывает, в какой степени в данной культуре «мужские» ценности, такие, как уверенность в себе, результаты, успех и соперничество, превалируют над «женскими» ценностями — качеством жизни, стремлением поддерживать теплые взаимоотношения, заботой о слабых и сплоченностью.

В «мужских» культурах роли мужчин и женщин сильно различаются, и здесь считается более важным то, что можно назвать «большим и сильным». В таких культурах люди склонны к демонстративности, к внешним, показным эффектам. В «женских» культурах ценится «маленькое и красивое», а качество жизни и охрана окружающей среды считаются более важными, чем стремление к материальным благам. Сравнительно высокий уровень маскулинности в Соединенных Штатах, Канаде и Японии. Это проявляется в подходах к оценке результатов деятельности и системах вознаграждения. В обществах с низкой маскулинностью, например, в Дании и Швеции, служащих мотивируют более качественной постановкой целей и различными методами обогащения трудовой деятельности. Различия в уровне маскулинности культуры также отражаются в определенных направлениях развития карьеры и в мобильности должностей. Участнику международных переговоров нужно знать, что важнее в данной культуре — общее согласие или уверенность в себе?

Чтобы более глубоко понять культурные особенности страны, в которой менеджер ведет переговоры, он может использовать один из приведенных выше подходов.

Другие материалы по теме:

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ – ОСНОВА ОСНОВ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА

СТРУКТУРА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ВЛИЯНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ДИСПОЗИЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ИНФРАСТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

РОЛЬ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ НА ПЕРЕГОВОРЫ

МАНЕРА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

УЧАСТНИКИ И ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ, СВЯЗАННЫЕ С КУЛЬТУРНЫМИ РАЗЛИЧИЯМИ

КАК ВЫБРАТЬ СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА ПЕРЕГОВОРОВ

ЗНАНИЕ СВОЕЙ ПОЗИЦИИ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

ЗНАНИЕ ПОЗИЦИИ ПРОТИВОПОЛОЖНОЙ СТОРОНЫ