Главная \ Статьи \ Статьи по бизнесу \ Международные переговоры \ Основные проблемы при ведении переговоров, связанные с культурными различиями

Основные проблемы при ведении переговоров, связанные с культурными различиями

  База-3 (изм)

   Знание культурных особенностей другой стороны помогает участнику переговоров эффективно общаться, понимать, планировать и принимать решения по поводу разных аспектов потенциального соглашения. Но культура — очень широкая область, и в мире существуют сотни разных культур.

   Ни один руководитель, ведущий переговоры на международной арене, не способен справиться со всеми проблемами культурных различий, каким бы знающим и опытным он ни был. Чтобы облегчить эту задачу, ниже мы перечислим те проблемы, которые чаще всего возникают в процессе кросс-культурных переговоров. Если вы научитесь с ними справляться, то сможете вести международные переговоры гораздо успешнее.

   Цель переговоров: контракт или отношения

   В некоторых культурах, например, в Соединенных Штатах, участники переговоров в первую очередь стремятся как можно быстрее заключить сделку, поэтому для них целью является подписанный контракт. В других странах основное внимание направлено на создание долговременных прочных отношений. Это характерно для Японии, где цель переговоров — не подписание контракта, а длительные взаимоотношения между сторонами.

   Участнику переговоров необходимо определить, соответствуют ли его цели целям другой стороны. Если стороны стремятся к разным целям, заключить сделку будет довольно сложно.

   Общее отношение к переговорам

   По сути, есть два подхода к переговорам: «выиграть-выиграть» и «выиграть-проиграть». Если обе стороны воспринимают переговоры как ситуацию «выиграть-выиграть», им будет проще достичь согласия, потому что обе они окажутся в выигрыше. Если же одна из сторон воспринимает переговоры как ситуацию «выиграть-проиграть», заключить сделку будет сложно, так как более слабая сторона будет считать, что ее потери — выигрыш другой стороны. Чтобы смягчить отношение оппонента в такой ситуации, более сильная сторона может сделать следующее:

  • Подробно объяснить преимущества сделки. Возможно, другой стороне не хватает опыта, чтобы понять все особенности потенциального соглашения.
  • С помощью вопросов выявить истинные интересы другой стороны. Для этого может потребоваться понимание ее истории и культуры.
  • Внести в свое предложение поправки, удовлетворяющие другую сторону.

   Стиль поведения: формальный или неформальный

   Стиль поведения на переговорах может быть формальным или неформальным. Слово «стиль» здесь относится к тому, как участники переговоров говорят, употребляют звания и титулы, как они одеты. Например, жители Северной Америки предпочитают неформальный стиль: с первой встречи они начинают называть друг друга по имени. В Германии же принято общаться более формально. В этом отношении поведение гостя должно соответствовать поведению хозяев.

   Коммуникации: прямые или косвенные

   В тех культурах, где предпочитают прямые коммуникации, например, в Германии, участник переговоров может ожидать прямых ответов на свои вопросы. В тех культурах, где коммуникации скорее косвенные (скажем, в Японии), иногда сложно правильно интерпретировать смысл сказанного.

   Средствами косвенной коммуникации служат символы, жесты и неопределенные комментарии, которые участнику переговоров необходимо научиться понимать.

   Отношение ко времени

   В некоторых культурах ко времени относятся более спокойно, чем в других. Для жителей Северной Америки время — это деньги, и его всегда не хватает. Поэтому они склонны проводить переговоры в спешке, чтобы как можно быстрее получить подписанный контракт. Мексиканцы, например, относятся ко времени более спокойно: если мексиканец ведет переговоры с американцем, он может посчитать желание быстро закончить переговоры попыткой что-то скрыть. Поэтому сеансы переговоров нужно планировать так, чтобы дискуссии проходили без спешки.

   Эмоции: открытость или сдержанность

   Некоторые ведут себя на переговорах довольно эмоционально, некоторые — более сдержанно. Участнику переговоров нужно понять, насколько открыто проявляют эмоции представители другой стороны, и разработать соответствующую тактику поведения.

   Форма соглашения: общая или конкретная

   Культура часто влияет на то, какую форму контракта хочет получить другая сторона. Жители Северной Америки обычно стремятся к тому, чтобы контракт был подробным и предусматривал действия на все случаи жизни. В Китае контракт чаще всего представляет собой просто перечень общих принципов. Если участник переговоров хочет получить подробный контракт, а другую сторону вполне устраивает набор общих принципов, ему необходимо тщательно рассмотреть каждый из этих принципов, чтобы убедиться: их невозможно проинтерпретировать так, что в результате его сторона понесет значительный урон.

   Обсуждение соглашения: «снизу вверх» или «сверху вниз»

   Некоторые участники переговоров прежде всего стремятся согласовать общие принципы сделки и только потом переходят к деталям, например, к ценам, датам поставки и качеству товара. Другие сначала обсуждают всю ту специфику, из которой и состоит контракт. Это вопрос стиля. Если участник переговоров хочет получить подробный контракт, а другой стороне вполне достаточно согласовать общие принципы (то есть она следует подходу «сверху вниз»), прежде чем заключать сделку, ему следует получить конкретную информацию о различных ее аспектах.

   Структура команды: лидер или консенсус

   В некоторых культурах основные решения принимает единственный лидер. В других, прежде чем подписать контракт, нужно добиться согласия всех членов команды. В этом случае для заключения соглашения потребуется больше времени, и другая сторона должна быть к этому готова.

   Отношение к риску

   Участник переговоров должен изучить, как другая сторона относится к риску. Если он видит, что она склонна избегать риска, ему нужно сосредоточиться на том, чтобы предложить правила, механизмы и отношения, которые снижают вероятность риска в данной сделке.

   КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ

   При переговорах с представителями других стран очень важным фактором становится культура: люди, принадлежащие к разным культурам, по-разному воспринимают окружающий мир. Поэтому стиль, в котором они ведут переговоры, их навыки и поведение могут быть очень разными. Культура оказывает влияние на само определение переговоров, на выбор их участников, на протокол, коммуникации, время, склонность к риску, на то, делается акцент на личности или на группе и на смысл договоренностей.

   С точки зрения участника кросс-культурных переговоров, необходимые знания о культуре можно объединить в две группы:

  1. Традиции, этикет и групповое поведение (или протокол, принятая манера поведения и более глубокие характеристики культуры).
  2. Участники и процесс переговоров.

   Протокол и принятая манера поведения включают в себя стиль приветствия, уровень формальности, обмен подарками, тактильный контакт, контакт глаз, манеру держать себя, эмоции, допустимость молчания, традиции принятия пищи, «язык жестов» и пунктуальность. Для более глубокого понимания культуры могут оказаться полезными два подхода: метод Эдварда Холла и концепция Гирта Хофстеда. Для более глубокого понимания той или иной культуры можно использовать один из них. Кроме того, важно знать, кто именно будет представлять на предстоящих переговорах другую сторону, каковы позиции и интересы этих людей, какому стилю они будут следовать. Для этого нужно знать, какие люди могут повлиять на ход переговоров, какую роль играет каждый из них, а также понимать, может ли кто-нибудь оказывать неформальное влияние на переговоры. Проблемы, связанные с культурными различиями, чаще всего касаются целей сторон, их отношения к переговорам, стиля поведения участников и стиля коммуникаций, чувствительности ко времени, уместности выражения эмоций, формы и структуры соглашения, структуры власти и отношения к риску.