Главная \ Статьи \ Статьи по бизнесу \ Международные переговоры \ Определение предмета переговоров

Определение предмета переговоров

База-6 (изм)

   Первый шаг в планировании переговоров — определить, какие вопросы будут на них обсуждаться. Обычно переговоры касаются одного-двух основных вопросов (цены, комиссионных, длительности соглашения и т. д.) и множества второстепенных пунктов.

   Например, на встрече с потенциальным дистрибьютором вашей продукции на иностранном рынке основными вопросами могут быть размер комиссионных, длительность соглашения и эксклюзивность. Другие темы могут включать в себя рекламную поддержку, которую вы можете оказать агенту, обучение персонала в области продаж вашего товара, поток информации и адаптация вашего продукта к местному рынку. На любых переговорах можно составить полный список всех этих вопросов. В этом вам помогут, во-первых, анализ текущей ситуации; во-вторых, предыдущий опыт подобных ситуаций; в-третьих, более глубокое исследование текущей ситуации, и, наконец, консультации с экспертами.

   После того как список всех этих вопросов составлен, нужно определить приоритеты, то есть понять, какие из этих вопросов самые важные.

   В процессе переговоров стороны могут очень быстро оказаться перегруженными огромным количеством информации, аргументов, встречных предложений, компромиссов и уступок. Если с самого начала одна из сторон не знает, чего хочет, она может потерять перспективу и заключить невыгодное для себя соглашение. Поэтому необходимо решить, какой вопрос является самым важным, какой — вторым по важности, а что не особенно важно. Другими словами, необходимо разделить все вопросы на три группы: первостепенной, средней и не особенной степени важности. Нужно установить приоритеты как материальных, так и нематериальных вопросов. Кроме того, необходимо определить, связаны ли те или иные вопросы между собой или нет. Если какой-либо вопрос не связан с остальными, его вполне можно на время отложить. Но если какие-то вопросы взаимосвязаны, при обсуждении одного из них обязательно всплывут и остальные. Например, уступки по одному пункту окажут существенное влияние и на другие вопросы.

   После того как приоритеты расставлены, необходимо связаться с другой стороной и определить, какие вопросы на предстоящих переговорах для нее особенно важны. Затем два этих списка — ваш и другой стороны, объединяются в окончательный перечень, который и формирует повестку дня переговоров. Другими словами, еще до начала переговоров обе стороны должны сознательно прийти к согласию о том, что именно будет обсуждаться на предстоящих переговорах.

   Каждой из сторон необходимо определить свои вопросы, расставить приоритеты и поделиться этими списками друг с другом. На предварительной встрече или по телефону, факсу или электронной почте можно объединить списки обеих сторон и сформировать единый список. Этот список часто называют «списком позиций для ведения торга» (bargaining list).