Как выбрать стиль переговоров

  База-4 (изм)

   Каким бы ни был их прошлый опыт, люди предпочитают вести переговоры в определенном и неизменном стиле. В той или иной ситуации нам приходится иметь дело с людьми, которые ведут себя совершенно по-разному: активно и напористо, проявляют готовность к сотрудничеству, стараются преодолеть разногласия с помощью взаимных уступок или вообще избегают каких бы то ни было дискуссий. Участнику переговоров нужно знать, какой стиль на переговорах предпочитает он сам, а также — в каком стиле ведет переговоры другая сторона. Это позволяет хорошо подготовиться к переговорам, в том числе выбрать стиль, наиболее подходящий в данной ситуации. Каждый человек уникален, и поэтому, прежде чем вступать в дискуссии, необходимо определить, в каком стиле ведет переговоры другая сторона, и приспособиться к этому, чтобы переговоры оказались полезными для всех участников.

   СТИЛИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

   Каждый человек ведет переговоры в определенном стиле. Этот стиль зависит от того, какую культуру он представляет, от его профессиональных обязанностей, обстановки, в которой происходят дискуссии, а также от того, стремится ли он заключить разовую сделку или хочет создать долговременные деловые отношения. Можно выделить пять стилей ведения переговоров. На эти стили влияют две основные силы: стремление создать отношения и стремление решить определенные задачи. В большинстве переговоров существует сочетание этих двух целей. Для определения сравнительного влияния двух этих сил принципиальное значение имеют связанные с культурой характеристики. В тех культурах, где для ведения бизнеса необходимо создавать и поддерживать хорошие отношения, переговоры чаще всего ведутся в мирном, дружественном и неторопливом стиле. В культурах, основанных на соперничестве, где значимым считается только конечный результат, стиль переговоров ориентирован на решение задач, и люди чаще прибегают к тактике соперничества и не склонны избегать конфликтов.

   Участников переговоров можно разделить на пять категорий: «перестраховщик», «мечтатель», «спорщик», «противник» и «решатель задач».

   «Перестраховщик»

   «Перестраховщик» не любит ситуаций, где нужно принимать решения и идти на риск. На переговорах он пытается отложить принятие решений или, что более вероятно, ищет причины, для того чтобы вообще не вступать в переговоры. Другими словами, «перестраховщик» — это участник переговоров, которому не нравится в них участвовать, который избегает любых дискуссий или вообще отказывается от переговоров. Подобное происходит довольно редко, хотя в некоторых культурах, где нежелание вести переговоры указывает на отсутствие интереса, такие ситуации распространены. В другом случае, подобное поведение может означать, что к тому времени, когда стороны встретились, одна из них уже потеряла интерес к переговорам, потому что получила более заманчивое предложение от другой компании. В таком случае эта сторона начинает вести себя в стиле «перестраховщика». Если на переговорах с иностранными компаниями вы столкнулись с «перестраховщиком», вам в самом начале переговоров нужно решить, продолжать ли дискуссии, сделать перерыв или вести переговоры только с теми, кто уполномочен принимать решения.

   «Мечтатель»

   «Мечтатели» ведут переговоры с единственной целью — любой ценой сохранить хорошие отношения, даже если для этого им придется пойти на ненужные уступки и снизить собственные ожидания. Иногда, чтобы поддерживать хорошие отношения и атмосферу доброй воли, такие люди делают вид, что согласны с другой стороной, хотя на самом деле это не так. В традиционных культурах отношения играют в переговорах основную роль. В такой культуре, если между сторонами нет хороших личных отношений или заслуживающей доверия третьей стороны, которая бы представила их друг другу, переговоры вряд ли состоятся. В культуре, основанной на соперничестве, «мечтатели» находятся в невыгодном положении, поскольку здесь такое поведение часто считается признаком слабости. Например, в культурах Азии необходимость «сохранить лицо» — неотъемлемая часть переговоров. Нежелание или неумение принять в расчет роль отношений и необходимость «сохранить лицо» может привести к тому, что на переговорах возникнут серьезные препятствия, или они просто сорвутся.

   Ради хороших отношений «мечтатель» готов поступиться осязаемыми результатами. Такой стиль часто может быть полезен в том случае, если вы хотите выйти на новые рынки. В такой ситуации можно вести себя подобным образом в надежде на то, что это позволит вам выйти на данный рынок. Но если вы идете на уступки и не получаете их в ответ, выгодного соглашения будет достичь довольно сложно.

   «Спорщик»

   «Спорщик» воспринимает переговоры как процесс обмена взаимными уступками. Он готов снизить свои ожидания, если это позволит ему получить от другой стороны некоторые уступки. В дискуссии преобладают попытки убедить другую сторону, скрыть часть информации и манипулировать другой стороной. «Спорщик» предпочитает не загадывать надолго и действовать быстро, добиваясь при этом взаимных уступок. Его подход довольно гибкий, и он постоянно ищет компромиссов. Но из-за этого «спорщику» редко удается достичь оптимальных результатов, он пренебрегает деталями и иногда не замечает долговременных преимуществ и потенциальных возможностей.

   В стремлении к быстрым решениям «спорщик» не умеет определить потребностей другой стороны, которые и лежат в основе переговоров. Он создает поверхностные отношения, и, чтобы в конце концов достичь соглашения, готов усугублять различия.

   Такой стиль больше подходит для заключения разовых сделок на внутреннем рынке. В международных переговорах, где для успешной реализации достигнутых соглашений исключительно важны долговременные отношения и доверие, такой стиль вряд ли можно признать эффективным и удовлетворяющим потребности обеих сторон.

   «Противник»

   «Противник» готов к конфликтам, спокойно воспринимает агрессивное поведение и действует грубыми и жесткими методами. Ему нравится бороться за свои цели, даже если для этого приходится портить отношения с другой стороной. Его основная цель — удовлетворить собственные интересы. Чтобы выиграть, «противник» использует любые рычаги давления и эксплуатирует слабости другой стороны. В дискуссиях он может быть очень убедительным, постоянно стремится контролировать ситуацию и утаивает важную информацию. В целом такие ситуации приводят к соглашениям по типу «выиграть-проиграть», где основные выгоды получает «противник». Он добивается от другой стороны множества уступок, но сам на них почти не идет. Часто такая стратегия приводит к срыву переговоров, потому что более слабая сторона решает их прекратить. Как бы там ни было, отсутствие сделки лучше, чем невыгодная сделка.

   Участников переговоров, следующих тактике и стратегии «противника», можно найти везде, но чаще всего — в культурах, ориентированных на решение задач. В таких культурах считается, что достойный результат переговоров может быть только осязаемым. Мгновенная выгода важнее долговременных перспектив, и отношения часто считаются несущественными. В результате соглашения, заключенные в подобной манере, оказываются непрочными, часто возникает необходимость в повторных переговорах, потому что более слабая сторона не в состоянии выполнить своих обязательств.

   «Решатель задач»

   «Решатель задач» ведет себя творчески и стремится найти решения, которые устраивают всех. Он уделяет время и внимание тому, чтобы выявить потребности другой стороны, которые и лежат в основе переговоров, и пытается определить, что нужно сделать, чтобы удовлетворить интересы обеих сторон. В поиске таких решений он принимает в расчет и отношения, и задачи, потому что для него одинаково важно и то, и другое. «Решатель задач» задает множество вопросов, открыто делится информацией и предлагает возможности и альтернативы. В процессе дискуссий он уделяет основное внимание общим потребностям и часто подводит итоги тому, что было согласовано на определенном этапе переговоров. Он стремится к долговременным целям, иногда за счет мгновенной выгоды.

   В ходе дискуссий «решатель задач» открыто обменивается информацией с другой стороной в атмосфере сотрудничества и конструктивности. Такой стиль переговоров требует больше времени для подготовки переговоров и основан на дискуссиях «лицом к лицу». Исследуя альтернативы и создавая множество возможностей выбора, «решатель задач» получает оптимальные результаты, при которых в выигрыше оказываются обе стороны, то есть создает ситуацию «выиграть-выиграть». Для международных переговоров такой стиль подходит более всего, потому что здесь осуществление долговременных соглашений прежде всего зависит от того, насколько они выгодны каждой из сторон.