Бизнес требует постоянного взаимодействия с самыми разными людьми. Такое взаимодействие часто включают в себя переговоры между двумя или большим количеством сторон по поводу их действий и обязательств по отношению друг к другу. Таким образом, переговоры можно определить как процесс, в котором две или более сторон приходят к соглашению по вопросам, представляющим для них взаимный интерес. Переговоры всегда подразумевают участие различных сторон (людей, имеющих общие интересы и взаимодействующих друг с другом), наличие разногласий (одного или более вопросов, которые нужно решить), альтернатив (возможностей выбора, доступных сторонам по каждому вопросу), позиций (определенных реакций участников переговоров на те или иные вопросы) и интересов (потребностей каждой из сторон, которые и лежат в основе переговоров). Все эти аспекты необходимо определить и ясно сформулировать с самого начала переговоров.

Одним из самых важных достижений периода после Второй мировой войны стало развитие международного бизнеса. Сегодня компании, и большие, и малые, которые стремятся к росту и поддержанию конкурентоспособности, все чаще конкурируют на глобальных рынках. Это значит, что менеджерам все чаще приходится вести деловые переговоры в многонациональном окружении.

Деловые переговоры нелегко вести в любой ситуации, а особенно — в международном бизнесе. Для этого есть две основные причины: во-первых, культурные различия между сторонами-участниками переговоров, а во-вторых, разное деловое окружение, в котором стороны ведут себя по-разному. По этим причинам переговоры в глобальном бизнесе могут оказаться весьма сложными и иногда требуют невероятных усилий. В подготовке к переговорам, требующим преодоления национальных барьеров, могут оказаться очень полезными соответствующие знания.

Часто менеджеры считают, что в международных переговорах нет ничего особенно сложного. Они думают, что если следовать верной стратегии, не возникнет никаких проблем. Однако опыт показывает, что переговоры между представителями разных национальностей — дело трудное и требующее немалых усилий. Даже при наличии благоприятной политической обстановки и соответствующих социальных институтов переговоры в другой стране могут провалиться, поскольку их участникам приходится иметь дело с людьми, воспитанными в другой культуре и действующих в контексте другой законодательной системы и незнакомых практик бизнеса. Когда участники переговоров принадлежат к одной нации, они действуют при заключении сделок внутри одной и той же культурной и институциональной “концепции”. Но если участники переговоров принадлежат к разным культурам, их подходы и установки, связанные с социальным взаимодействием, экономическими интересами, требованиями законодательства и политическими реалиями, могут быть совершенно разными.

Переговоры — ситуация взаимозависимости, поскольку в ней один участник переговоров оказывает влияние на другого, и наоборот. Поэтому участникам переговоров совершенно необходимо, наряду с развитием своих навыков ведения переговоров, уделять внимание и навыкам взаимодействия, общения и убеждения. Те, кто успешно ведет переговоры, сотрудничают с другими, не забывая при этом о собственных целях. Некоторые умеют вести переговоры, а некоторые — нет. Это умение не дается от рождения. Оно требует немалых усилий и постоянного развития навыков через обучение и опыт.

Другие материалы по теме:

СТРУКТУРА МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ВЛИЯНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ФАКТОРОВ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ДИСПОЗИЦИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

ПРОЦЕСС ПРОВЕДЕНИЯ МЕЖДУНАРОДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

ИНФРАСТРУКТУРА ПЕРЕГОВОРОВ

ОСНОВНЫЕ ЦЕЛИ ПЕРЕГОВОРОВ

РОЛЬ КУЛЬТУРНЫХ РАЗЛИЧИЙ В ПЕРЕГОВОРАХ С ЗАРУБЕЖНЫМИ ПАРТНЕРАМИ

ВЛИЯНИЕ КУЛЬТУРЫ НА ПЕРЕГОВОРЫ

МАНЕРА ПОВЕДЕНИЯ ПРИ ПРОВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ

УГЛУБЛЕННОЕ ПОНИМАНИЕ ХАРАКТЕРИСТИК КУЛЬТУРЫ

УЧАСТНИКИ И ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ПРИ ВЕДЕНИИ ПЕРЕГОВОРОВ, СВЯЗАННЫЕ С КУЛЬТУРНЫМИ РАЗЛИЧИЯМИ

КАК ВЫБРАТЬ СТИЛЬ ПЕРЕГОВОРОВ

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕДМЕТА ПЕРЕГОВОРОВ

ЗНАНИЕ СВОЕЙ ПОЗИЦИИ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ

ЗНАНИЕ ПОЗИЦИИ ПРОТИВОПОЛОЖНОЙ СТОРОНЫ